B2B 프로덕트는 정말 광고가 필요 없을까요?
어제 SEUNG HO CHOI 님께서 인사이트 있는 포스팅을 올려주셨는데요.
저는 살짝 다른 의견이 있어 글을 남겨봅니다.
결론적으로 저는, “B2B 프로덕트 역시 특수성을 잘 고려한다면 광고를 충분히 활용해볼만 하다”라고 생각합니다.
(승호님과는 해당 주제와 관련하여 이야기를 나누었습니다 ㅎㅎ)
✏️ 아래는 B2B 잠재고객의 육성과 관련된 통계입니다.
1️⃣ B2B 잠재고객과의 거래 성사에는 평균 3개의 채널에서 62번의 상호작용이 필요합니다.
2️⃣ 첫 접점 이후 기회 창출까지 평균 84일이 걸립니다.
3️⃣ 마케팅 리드의 79%는 세일즈로 전환되지 않으며, 주요 원인은 부족한 리드 육성입니다. (출처: MarketingSherpa)
4️⃣ 육성된 리드는 비육성 리드보다 평균 20% 더 많은 세일즈 기회를 창출합니다. (DemandGen Report)
5️⃣ 리드 육성에 뛰어난 회사는 50% 더 많은 세일즈 적격 리드(Sales Qualified Lead)를 33% 낮은 비용으로 생성합니다. (출처: Forrester Research)
6️⃣ 판매 실패의 67%는 영업사원이 잠재 고객을 적절히 평가하지 않고 전체 판매 프로세스를 진행했기 때문입니다.
7️⃣ 61%의 B2B 마케터는 모든 리드를 직접 영업팀으로 보내지만, 그 중 27%만이 자격을 갖춘 리드입니다. (출처: MarketingSherpa)
8️⃣ 마케팅에서 생성된 리드의 25%만이 즉시 세일즈로 전환 가능한 높은 품질의 리드입니다. (Gleanster Research)
9️⃣ 이메일 마케터의 51%는 이메일 리스트 세분화가 리드 육성을 개인화하는 가장 효과적인 방법이라고 말합니다. (Ascend2)
해외의 통계자료이지만,
국내의 영업환경에도 적용할 수 있는 인사이트가 충분히 있다고 생각하는데요.
- B2B 고객의 구매 여정은 길고 복잡하다.
- 구매 여정을 지원하고, 내부 의사결정 과정을 지원할 도움이 되는 정보가 필요하다. (잠재 고객 육성 과정)
- 구매 준비가 되지 않은 잠재고객에게 하는 판매시도는 효과적이지 않다.
아마 알게 모르게 모두가 경험적으로 공감하시는 내용이라고 생각합니다.
SEO와 같은 인바운드 성격의 채널로 유입된 잠재고객은 이미 일정 부분 육성 과정을 거친 경우가 많습니다. (High Intent)
반면, 광고를 통해 유입된 잠재고객은 아직은 추가적인 육성 과정이 필요할 때가 많습니다. (Low Intent)
세일즈를 바로 시도하기에 적절하지 않은 Low Intent 고객에게는, 스스로 문제를 인식하고 더 나은 의사결정을 내릴 수 있도록 돕는 육성 과정이 필요합니다.
물론 각각의 육성과정은
- 우리 제품의 시장에서의 인지도
- 우리가 해결하려고하는 문제가 고객들에게 얼마나 잘 인지되고 있는지
- 우리 제품이 얼마나 고관여 프로덕트인지
- 고객이 구매 여정중 어떤 단계에 있는지
에 따라 달라져야합니다.
저희 세일즈 팀의 경우, 광고로 유입된 고객분들을 CRM에서 따로 분류하여 장기적 관점으로 관리하고 있습니다.
도움이되는 콘텐츠를 보내드리고, 관심을 보이는 경우 미팅의사를 묻기도합니다.
CRM에 기록된 히스토리를 살펴보면, Deal Closing까지 인바운드 고객보다 확실히 세일즈 과정이 쉽지 않았고, 초반에 마찰이 있기도 했습니다.
특히, Sales Cycle Length를 유심히 살펴보았을 때 2배 가량의 더 긴 시간이 필요했습니다.
하지만 단점만 있지는 않았는데요, 링크드인은 하지 않더라도, 인스타그램이나 페북을 안하시는 분은 거의 없기 때문에,
평소 접근하기 어려운 중소 제조기업의 잠재고객 풀을 확보할 수 있었습니다. 게다가, 평균 Deal Size도 큰 경우가 많아, ROI 측면에서도 나쁘지 않은 결과를 얻을 수 있었습니다.
B2B 프로덕트는 광고가 필요 없을까요?
광고로 유입된 B2B 잠재 고객은 대체로 Low Intent인 경우가 많습니다.
“이들을 대상으로는 우리가 작성한 콘텐츠, 미팅, 전화, 메일, 소셜 미디어 등 다양한 채널을 통해 좀 더 장기적이고 꾸준한 고객 관리가 필요하다”가 좀 더 정확한 표현이 아닐까생각합니다.
우리 회사 잠재고객의 구매 여정에 대해 생각해볼 수 있는 12월 5일(목) 웨비나를 소개드립니다.
이번 웨비나는 미국 IT 기업에서 12년차 B2B 마케터로 활동중이신, Grace Shin님과 함께 진행합니다.
자세한 내용은 댓글을 참고해주세요!
