Quais são os erros comuns ao orientar os representantes de vendas sobre o uso da urgência e escassez em seus argumentos de vendas?

1 Erro #1: Criando falsa urgência e escassez

Uma das piores coisas que você pode fazer é mentir ou exagerar sobre a disponibilidade, demanda ou prazo da sua oferta. Os clientes em potencial podem facilmente perceber quando você está sendo desonesto ou manipulador, e eles perderão o respeito e o interesse em você e em sua solução. Em vez de criar falsa urgência e escassez, você deve se concentrar em descobrir os verdadeiros pontos problemáticos, metas e desafios de seus clientes potenciais e mostrar a eles como sua oferta pode ajudá-los a resolvê-los de maneira oportuna e eficaz.

2 Erro #2: Uso excessivo de urgência e escassez

Outro erro comum é usar a urgência e a escassez com muita frequência ou muito cedo no processo de vendas. Se você constantemente pressiona seus clientes potenciais a tomar uma decisão ou agir rápido, você se mostrará desesperado, insistente ou agressivo. Isso pode corroer sua proposta de valor, diminuir seu poder de negociação e aumentar suas chances de obter objeções ou rejeições. Em vez de usar excessivamente a urgência e a escassez, você deve usá-las de forma estratégica e parcimoniosa, apenas quando tiver uma razão válida e evidências para apoiá-las.

3 Erro #3: Não alinhar urgência e escassez com a jornada do comprador

Um terceiro erro comum é usar a urgência e a escassez sem considerar o estágio e o contexto da jornada do comprador. Diferentes clientes potenciais têm necessidades, preferências e prontidão para compra diferentes, e você precisa adaptar seu pitch de acordo. Por exemplo, se você usar urgência e escassez no estágio de conscientização, quando o prospect não estiver ciente de seu problema ou de sua solução, você provavelmente o confundirá ou irritará. Em vez de não alinhar urgência e escassez com a jornada do comprador, você deve usá-los na fase de consideração ou decisão, quando o prospect está avaliando suas opções ou pronto para se comprometer.

4 Erro #4: Não fornecer valor ou diferenciação

Um quarto erro comum é usar urgência e escassez sem fornecer valor ou diferenciação. Simplesmente dizer aos seus clientes potenciais que sua oferta é limitada, popular ou expirando em breve não é suficiente para persuadi-los a comprar. Você precisa mostrar a eles por que sua oferta é valiosa, relevante e única, e como ela pode ajudá-los a alcançar os resultados desejados. Em vez de não fornecer valor ou diferenciação, você deve usar a urgência e a escassez como um complemento, não um substituto, para sua proposta de valor.

6 Erro #6: Não testar ou otimizar

Um sexto erro comum é usar urgência e escassez sem testar ou otimizar. Diferentes perspectivas podem responder de forma diferente a diferentes tipos de urgência e escassez, e você precisa descobrir o que funciona melhor para seu público-alvo, setor e oferta. Você também precisa monitorar e medir o impacto de suas táticas de urgência e escassez em seu desempenho de vendas e ajustá-las de acordo. Em vez de não testar ou otimizar, você deve usar a urgência e a escassez como uma ferramenta, não uma regra, para sua estratégia de vendas.