Como você aprende as necessidades do seu cliente-alvo?

2 Faça perguntas abertas

Depois de ter uma lista de leads qualificados, você deve contatá-los e iniciar uma conversa. O objetivo é descobrir suas necessidades, objetivos, desafios e pontos problemáticos. Para fazer isso, faça perguntas abertas que os incentivem a compartilhar seus pensamentos e sentimentos. Por exemplo, pergunte sobre o que eles estão tentando alcançar com sua solução atual, as frustrações ou dificuldades que enfrentam, como medem o sucesso, os recursos ou benefícios que procuram em uma nova solução e como tomam decisões sobre a compra de uma nova solução. Essas perguntas irão ajudá-lo a compreender sua situação, motivações e expectativas, ao mesmo tempo em que reconhece quaisquer lacunas ou oportunidades de melhoria.

3 Ouça ativamente e tenha empatia

Não basta fazer perguntas. Você também precisa ouvir ativamente e ter empatia com seus prospects. Isso significa prestar atenção no que eles dizem, como eles dizem e o que eles não dizem. Você também deve usar sinais verbais e não verbais para mostrar que está interessado e engajado, como acenar com a cabeça, sorrir, parafrasear e resumir. Além disso, você deve expressar empatia e compaixão por seus problemas e emoções, e reconhecer suas preocupações e objeções. Isso ajudará você a construir relacionamento, confiança e credibilidade com seus clientes potenciais e mostrar a eles que você se importa com as necessidades deles.

4 Confirme e esclareça

Depois de ouvir e ter empatia com seus prospects, você deve confirmar e esclarecer o que aprendeu. Isso significa repetir o que eles lhe disseram e pedir confirmação ou esclarecimento, se necessário. Por exemplo, você pode perguntar se eles estão insatisfeitos com sua solução atual devido à sua velocidade, confiabilidade ou custo. Você também pode perguntar sobre como sua solução atual afeta a produtividade e a lucratividade. Além disso, você pode perguntar como eles definem a confiabilidade e quais critérios eles usam para avaliá-la. Confirmar e esclarecer ajudará você a evitar mal-entendidos, erros e suposições, e garantir que você tenha uma compreensão precisa das necessidades do seu prospect.

5 Demonstrar valor e diferenciação

Uma vez que você tenha uma compreensão completa das necessidades do seu prospect, é essencial demonstrar como seu produto ou serviço pode atendê-las ou superá-las. Você deve mostrar a eles como isso pode resolver seus problemas, ajudá-los a alcançar seus objetivos e entregar valor e benefícios. Além disso, você deve enfatizar as maneiras pelas quais seu produto ou serviço é superior aos seus concorrentes e abordar quaisquer preocupações ou objeções restantes. Para conseguir isso, você pode usar várias técnicas, como exibir depoimentos, estudos de caso ou referências de clientes satisfeitos; oferecer uma avaliação gratuita, demonstração ou amostra do seu produto ou serviço; usar histórias, analogias ou metáforas para ilustrar seus pontos; citar fatos, números ou estatísticas para respaldar suas alegações; e criar um senso de urgência, escassez ou exclusividade para motivar a ação. Demonstrar valor e diferenciação ajudará você a convencer seus clientes potenciais de que seu produto ou serviço é a melhor solução para eles e que eles devem comprar de você. Ao dominar essas habilidades, você pode melhorar seu conhecimento sobre produtos ou serviços e aumentar suas chances de fechar mais vendas.

6 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?