Com que frequência você deve acompanhar um prospect após uma chamada de vendas?

1 O contexto é importante

A primeira coisa a considerar ao acompanhar um prospect é o contexto da sua chamada de vendas. Qual foi o objetivo e o resultado da chamada? Você estabeleceu relacionamento, identificou suas necessidades, apresentou sua solução ou pediu um compromisso? Dependendo da resposta, você precisará ajustar sua estratégia de acompanhamento de acordo. Por exemplo, se você acabou de receber uma chamada introdutória, talvez queira enviar um e-mail de agradecimento dentro de 24 horas e agendar outra chamada dentro de uma semana. Se você teve uma demonstração ou uma chamada de proposta, você pode querer enviar um e-mail de recapitulação com as próximas etapas e uma chamada para ação clara dentro de algumas horas e acompanhamento dentro de alguns dias.

2 Questões de palco

A segunda coisa a considerar ao acompanhar um prospect é a etapa do seu processo de vendas. Onde eles estão na jornada de compra? Eles estão conscientes, interessados, avaliando ou prontos para comprar? Dependendo do estágio, você precisará fornecer diferentes tipos de valor e informações para levá-los adiante. Por exemplo, se eles estiverem cientes, você pode querer educá-los sobre seu problema e sua solução. Se eles estiverem interessados, você pode querer mostrar a eles como sua solução atende às suas necessidades e objetivos. Se eles estão avaliando, você pode querer abordar suas objeções e preocupações. Se eles estão prontos para comprar, você pode querer superar seus obstáculos finais e fechar o negócio.

3 O objetivo é importante

A terceira coisa a considerar ao acompanhar um prospect é o objetivo de sua comunicação. O que você quer alcançar com seu acompanhamento? Você quer construir confiança, agregar valor, criar urgência ou pedir uma decisão? Dependendo do objetivo, você precisará criar sua mensagem e tom de acordo. Por exemplo, se você quiser criar confiança, talvez queira compartilhar um depoimento, um estudo de caso ou uma referência. Se você quiser fornecer valor, convém oferecer uma dica, um recurso ou uma solução. Se você quiser criar urgência, convém destacar um prazo, um desconto ou um benefício. Se você quiser pedir uma decisão, convém usar um fechamento de avaliação, uma pergunta direta ou uma oferta limitada.

6 O feedback é importante

A sexta coisa a considerar ao acompanhar um prospect é o feedback que você recebe dele. Como você pode usar o feedback deles para melhorar suas habilidades de vendas e seu relacionamento com eles? Você deve sempre ouvir o que eles dizem, como eles dizem e o que eles não dizem, para entender suas necessidades, desejos, medos e motivações. Você também deve pedir feedback, como suas opiniões, perguntas, preocupações e objeções, para abordá-los e superá-los. Você também deve dar feedback, como apreciação, reconhecimento, incentivo e sugestões, para construir relacionamento, confiança e lealdade. Você também deve usar o feedback para ajustar seu plano de acompanhamento, como alterar a frequência, o canal, a mensagem ou a meta, para corresponder ao estágio, contexto e prontidão.

7 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?