¿Cómo se prepara para una reunión de negociación con un cliente o socio potencial en la industria de la construcción?

1 Conoce tus objetivos y límites

Antes de entrar en cualquier negociación, debe tener una idea clara de lo que quiere lograr y en lo que está dispuesto a comprometerse. Identifique sus objetivos principales, su mejor alternativa a un acuerdo negociado y su punto de alejamiento. Esto le ayudará a establecer expectativas realistas y evitar aceptar términos desfavorables. También debe investigar los objetivos y límites de la otra parte, así como sus intereses, necesidades y preocupaciones. Esto te ayudará a entender su perspectiva y encontrar un terreno común.

2 Haz tu tarea

Para negociar de manera efectiva, debe tener información relevante y precisa sobre el proyecto, el mercado y la industria. Recopile datos y evidencia que respalden su posición y argumentos, como estimaciones de costos, estándares de calidad, plazos y puntos de referencia. También debe conocer los aspectos legales y regulatorios del proyecto, como contratos, permisos y responsabilidades. Esto le ayudará a evitar malentendidos y disputas, y demostrar su credibilidad y profesionalismo.

4 Comunícate de manera efectiva

La comunicación es la clave para una negociación exitosa. Debe comunicarse con claridad, confianza y respeto, utilizando señales verbales y no verbales. Debes escuchar activa y atentamente, haciendo preguntas abiertas y parafraseando para confirmar la comprensión. También debe expresar sus intereses y preocupaciones, utilizando un lenguaje positivo y constructivo. Debe evitar reacciones emocionales, ataques personales y suposiciones, y en su lugar centrarse en los hechos, la lógica y las soluciones.

5 Gestionar el proceso

La negociación es un proceso dinámico y complejo que requiere una gestión y un control cuidadosos. Debe planificar y preparar la agenda, el lugar, los participantes y los materiales para la reunión. También debe establecer las reglas básicas, los roles y las expectativas para la negociación. Debe monitorear el progreso y el estado de ánimo de la negociación, utilizando técnicas como resumir, aclarar y confirmar. También debe estar listo para manejar callejones sin salida, objeciones y concesiones, utilizando tácticas como el encuadre, el anclaje y el comercio.

6 Seguimiento y seguimiento

La negociación no termina cuando termina la reunión. Debe hacer un seguimiento y seguir adelante con la otra parte, asegurándose de que el acuerdo esté documentado, firmado e implementado. También debe revisar y evaluar el proceso de negociación y el resultado, identificando las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. También debe mantener y nutrir la relación con la otra parte, expresando aprecio, retroalimentación y apoyo.

7 Esto es lo que más debe considerar

Este es un espacio para compartir ejemplos, historias o ideas que no encajan en ninguna de las secciones anteriores. ¿Qué más le gustaría añadir?