Quelles sont les erreurs les plus courantes lorsqu’il s’agit d’apprendre aux commerciaux à utiliser l’urgence et la rareté dans leurs argumentaires de vente ?

1 Erreur #1 : Créer une fausse urgence et une fausse rareté

L’une des pires choses que vous puissiez faire est de mentir ou d’exagérer sur la disponibilité, la demande ou la date limite de votre offre. Les prospects peuvent facilement sentir quand vous êtes malhonnête ou manipulateur, et ils perdront le respect et l’intérêt pour vous et votre solution. Au lieu de créer une fausse urgence et une fausse rareté, vous devez vous concentrer sur la découverte des vrais problèmes, objectifs et défis de vos prospects, et leur montrer comment votre offre peut les aider à les résoudre rapidement et efficacement.

2 Erreur #2 : Abus de l’urgence et de la rareté

Une autre erreur courante est d’utiliser l’urgence et la rareté trop souvent ou trop tôt dans le processus de vente. Si vous faites constamment pression sur vos prospects pour qu’ils prennent une décision ou agissent rapidement, vous aurez l’air désespéré, insistant ou agressif. Cela peut éroder votre proposition de valeur, réduire votre pouvoir de négociation et augmenter vos chances d’obtenir des objections ou des rejets. Au lieu d’abuser de l’urgence et de la rareté, vous devriez les utiliser de manière stratégique et parcimonieuse, uniquement lorsque vous avez une raison valable et des preuves pour les étayer.

3 Erreur #3 : Ne pas aligner l’urgence et la rareté sur le parcours de l’acheteur

Une troisième erreur courante est d’utiliser l’urgence et la rareté sans tenir compte de l’étape et du contexte du parcours de l’acheteur. Différents prospects ont des besoins, des préférences et une volonté d’achat différents, et vous devez adapter votre argumentaire en conséquence. Par exemple, si vous utilisez l’urgence et la rareté dans la phase de sensibilisation, lorsque le prospect n’est pas conscient de son problème ou de votre solution, vous risquez de le confondre ou de l’ennuyer. Au lieu de ne pas aligner l’urgence et la rareté sur le parcours de l’acheteur, vous devez les utiliser à l’étape de la considération ou de la décision, lorsque le prospect évalue ses options ou est prêt à s’engager.

4 Erreur #4 : Ne pas apporter de valeur ou de différenciation

Une quatrième erreur courante est d’utiliser l’urgence et la rareté sans apporter de valeur ou de différenciation. Il ne suffit pas de dire à vos prospects que votre offre est limitée, populaire ou qu’elle expire bientôt pour les persuader d’acheter. Vous devez leur montrer pourquoi votre offre est précieuse, pertinente et unique, et comment elle peut les aider à atteindre les résultats souhaités. Au lieu de ne pas apporter de valeur ou de différenciation, vous devez utiliser l’urgence et la rareté comme un complément, et non un substitut, à votre proposition de valeur.

6 Erreur #6 : Ne pas tester ou optimiser

Une sixième erreur courante est d’utiliser l’urgence et la rareté sans tester ni optimiser. Différents prospects peuvent réagir différemment à différents types d’urgence et de rareté, et vous devez trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre public cible, votre secteur d’activité et votre offre. Vous devez également surveiller et mesurer l’impact de vos tactiques d’urgence et de rareté sur vos performances de vente, et les ajuster en conséquence. Au lieu de ne pas tester ou optimiser, vous devriez utiliser l’urgence et la rareté comme un outil, et non comme une règle, pour votre stratégie de vente.