Comment se préparer à une négociation commerciale sans donner son BTANA ?

1 Identifiez votre BATNA

Avant d’entamer une négociation, vous devez identifier votre BATNA et évaluer sa valeur et sa faisabilité. Votre BATNA doit être réaliste, réalisable et préférable à une mauvaise affaire. Par exemple, si vous vendez un produit ou un service, votre BATNA peut être un autre client potentiel, un marché différent ou une nouvelle gamme de produits. Pour trouver votre BATNA, vous pouvez rechercher les alternatives qui s’offrent à vous, les comparer à votre offre actuelle et les classer en fonction de vos préférences et de vos objectifs.

2 Gardez votre BATNA privé

Une fois que vous avez identifié votre BATNA, vous devez le garder privé et éviter de le divulguer à l’autre partie, sauf en cas d’absolue nécessité. Révéler votre BATNA peut signaler votre volonté de partir, ce qui peut effrayer l’autre partie ou l’inciter à réduire son offre ou à augmenter ses demandes. Cela peut également réduire votre flexibilité et votre créativité dans la recherche d’une solution mutuellement bénéfique. Au lieu de révéler votre BATNA, vous pouvez l’utiliser comme point de référence pour déterminer votre prix de réservation et votre prix cible, ou le résultat le plus souhaitable.

3 Communiquez votre valeur

Plutôt que de vous concentrer sur votre BATNA, vous devriez vous concentrer sur la communication de votre proposition de valeur et des avantages de votre offre à l’autre partie. Vous devez mettre en évidence comment votre produit ou service peut résoudre leurs problèmes, répondre à leurs besoins ou créer de la valeur pour eux. Vous devez également mettre l’accent sur vos arguments de vente uniques, vos avantages concurrentiels, votre crédibilité et votre réputation. En communiquant votre valeur, vous pouvez établir des relations, de la confiance et de l’intérêt avec l’autre partie et augmenter sa volonté de coopérer et de faire des compromis.

4 Explorez leur BATNA

Bien que vous gardiez votre BATNA privé, vous devriez également essayer d’explorer le BATNA de l’autre partie et de comprendre ses alternatives, ses intérêts et ses motivations. Vous pouvez le faire en posant des questions ouvertes, en écoutant activement, en observant leur comportement et leurs réactions, et en recherchant leurs antécédents et les conditions du marché. En explorant leur BATNA, vous pouvez avoir un aperçu de leur prix de réservation, de leurs attentes et de leurs points faibles. Vous pouvez également utiliser ces informations pour personnaliser votre offre, répondre à leurs objections et proposer des options à valeur ajoutée.

5 Négociez de manière créative

Enfin, vous devriez négocier de manière créative et chercher à élargir le gâteau plutôt que de le diviser. Cela signifie chercher des moyens de créer de la valeur pour les deux parties et de satisfaire leurs intérêts plutôt que de se concentrer sur des positions ou des demandes. Vous pouvez le faire en identifiant des objectifs communs, en trouvant des compromis, en offrant des concessions et en réfléchissant à des solutions. En négociant de manière créative, vous pouvez augmenter les chances d’atteindre un résultat gagnant-gagnant qui dépasse votre BATNA et le BATNA de l’autre partie.

6 Voici ce qu’il faut prendre en compte

Il s’agit d’un espace pour partager des exemples, des histoires ou des idées qui ne correspondent à aucune des sections précédentes. Que voudriez-vous ajouter d’autre?