课程: 销售辅导
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为什么你无法激励员工
我们如何激励员工？这是个老问题， 但答案很简单，就是你不需要去激励。 领导者要创造条件， 让有动力的员工脱颖而出。 那么这对教练来说意味着什么？ 你要如何创造条件来培养动力， 让销售代表取得成功？ 要创造合适的环境， 领导者需要负责 3 件事： 期望、反馈和资源。 如果销售代表遇到问题， 不要把它当成动力问题。 事实上，当销售代表遇到问题时， 你首先应该自我反思： 作为教练，我是否设定了明确期望？ 我是否提供了基于技能的明确反馈？ 销售代表是否拥有 完成工作所需的工具和资源？ 来逐一分析。 第一，明确的期望。 你知道吗？ 90% 的绩效问题都源于缺少明确的期望。 作为教练，你可能不负责具体的可交付成果， 但这并不意味着你不用设置明确的期望。 你需要告诉销售代表， 你希望他们进行多少次拜访、 对每次拜访有什么期望， 以及每次拜访可能有什么不同。 作为教练，你还应该鼓励开放式沟通。 设定明确的期望 并不意味着只给新手列出一连串要求， 而是要让每个销售代表 都说明自己想要在辅导过程中得到什么。 教练要说明企业目标、 个人目标以及销售代表在本职工作中 展示成功的最佳方式。 期望应该很高，但应该可以实现， 因为期望应该令人兴奋。 第二，你需要提供准确的反馈。 这似乎是销售教练理应承担的责任， 但提供有效的反馈可能非常困难， 尤其面对高效人士时。 你需要确保反馈有帮助作用，也有建设性， 注重质量而不是数量。设定明确的期望后， 你应该在反馈中说明销售代表 是否达到了期望。 在交流时，你应该对照期望 来分析销售代表的表现。 最后，要确保销售代表拥有合适的资源。 他们是否掌握了完成工作所需的工具？ 比如，有效的后续销售培训、 合适的销售辅助工具、 准确的产品信息和支持系统， 都会提高你的辅导工作得到的回报。 作为教练，你的职责是设定期望、 提供反馈和提供资源。 你要创造一个体系，让员工能够取得成功。
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