课程: 销售辅导
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如何向客户推介自己
如果你和销售代表一起去拜访客户， 你要如何介绍自己呢？ 上司？教练？同事？ 最好的做法是不要张扬你到场的原因。 不要让客户 仅仅因为你在场就做出不同的表现。 销售代表可能已经告诉客户她要带经理来， 也可能没有。 除非客户特别要求， 或者有问题需要你来处理， 如果是辅导拜访， 你的出现应该不会有很大影响。 我建议你可以简单介绍自己： “我是简的同事。 很高兴今天能和她一起来”。 说一些和客户或公司相关的内容， 然后把主导权还给销售代表： “我知道她很想和你讨论这个。” 或者类似的说法。 这是告诉客户，我在这里没什么紧要的， 我了解你们，然后过渡到销售代表说话。 这是提前向在场的所有人明确一点， 拜访不是由你主导。 但是，虽然你不主导拜访， 并不意味着你不能增加价值。 我始终在强调一点， 不要接手销售代表的主导权， 但你可以使用三个技巧， 既不妨碍销售代表展示自己， 又能增加对话的价值。 而且你一定要在事先和销售代表商量， 征得同意后，再使用这些技巧。 第一，你可以问一个开场问题。 这可以让对话朝着正确的方向发展。 你要看情况提问，内容没有限制， 你可以说：“我在网上看到， 你们公司最近没什么动作。” 或者“你对一些新上市的产品有什么看法？” 你和销售代表 应该把话题引向这次拜访的目的， 并提出可以帮助做到这一点的问题。 有时，你是初次到场， 因此你可以提一些代表不能提的问题， 或者，你可以提一个销售代表之前提过， 却没有得到想要的可靠信息的问题。 关键是，你要用对销售人员有帮助的方式 来引导谈话。 第二，有时在拜访期间， 你可以提出一个与行业相关的话题。 采取这种策略， 你可以呼应销售代表所说的话， 或者再次与客户的目标联系起来。 这可以表明你的企业消息灵通， 你们做过功课了。 你可能比销售代表拥有更广阔的视野， 同样，如果你们事先商量过， 你就可以在拜访期间这样说： “我看到行业里发生了一些变化。 这对贵公司有什么影响？” 关键是，你不要大讲特讲行业状况， 让人觉得你是万事通， 而只是帮助销售代表拓宽谈话内容。 第三个技巧是由你出面处理一个既定的障碍。 如果你们知道 客户很可能会提出某个障碍或挑战， 你可以和销售代表决定，由你来出面处理。 同样，你们必须事先商量好，你才能这样做。 比如，假设客户提出价格问题， 可以由你花一分钟来解释相关政策，…
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