课程: 说服性销售

从握手开始

课程: 说服性销售

从握手开始

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达成交易的最佳方式是什么？ 这是销售人员问我最多的问题， 因为这是他们的最终目标。 虽然销售过程有很多学问， 但大多数销售人员认为， 不达成交易，一切就是徒劳。 如果你从事销售工作有段时间了， 那肯定听过很多达成交易的技巧。 比如“宠物狗策略”， 鼓励你让潜在客户用一段时间你的产品， 从而喜欢上你的产品， 就像大家爱上带回家的宠物狗一样。 “富兰克林成交法”鼓励你在一张纸上 为潜在客户列出产品的优缺点。 如果优点大于缺点，那就是很好的购买理由。 你可能还听过“锐角成交”、 “回敬成交”、“请求成交”等等。 全部忘掉。 通常大家认为这些只是技巧， 可以操纵，只会带来抗拒。 达成交易的最佳方式 从遇到潜在客户的那一刻就开始了。 看着他们的眼睛，和他们握手。 一切从此开始。 如果他们了解、喜欢、信任你， 那么达成交易就容易得多。 目标应该是让他们说“好的”。 我是说，如果你和潜在客户建立了和谐关系， 了解他们的顾虑，回答了他们的问题， 解决了他们的异议， 为他们提供有价值且价格有竞争力的产品， 并同时融入了我们讨论的心理学知识， 达成交易自然水到渠成。 我一再强调，务必在整个销售流程中 提出正确的问题。 在达成交易时，重要性就显现出来。 你应该记得我介绍过资格认证阶段的预售成交。 需要在那时决定潜在客户对你来说是否合适。 在销售周期的那个阶段， 你应该非常清楚地询问了潜在客户 怎样才能放弃当前提供商，转为选择你的公司。 这是因为要运用一致原则。 大家都不喜欢言行不一， 如果你已经说到做到并指出来， 那潜在客户更容易对你说“好的”。 许多人失败，是因为急于提出销售请求。 他们做了演讲，然后就希望接到电话， 说他们赢得了业务。 可以这样提出销售请求， “凯莉，我们已经根据之前的讨论 提供了你需要的一切。 现在我们可以开始着手书面工作， 把事情收尾吗？” 大胆地提出销售请求总比不提出 更容易得到肯定回答。 但如果潜在客户说“不”或“让我考虑一下”， 你需要稳住阵脚，不要急躁。 “凯莉，我知道这是个重要决定， 不过我想确认一下。 之前见面时，你说如果我们可以比 当前价格降 10%，并提供月度账单计划， 满足你在 2 周内准时交付的要求， 你就会更换供应商。 这一切有什么改变吗？” 如果你没有进行预售成交， 不了解这 3 个关键购买决策， 就无法提出这样的问题。 引用潜在客户的话会触发一致原则， 使他们更有可能说“好的”。 这种方法可能会导致进一步的对话， 但如果你想尽快达成交易， 这总比听到“不”或“让我考虑一下”要好。

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