Was sind einige Best Practices für die Nachverfolgung von Interessenten, die "vielleicht" oder "nicht jetzt" sagen?

1 Verstehen Sie ihre Gründe

Der erste Schritt zum Umgang mit Einwänden und Ablehnungen besteht darin, zu verstehen, warum der Interessent zögerlich oder resistent ist. Ist es eine Frage des Timings, des Budgets, der Autorität, des Bedarfs oder etwas anderem? Sie können offene Fragen, aktives Zuhören und Einfühlungsvermögen verwenden, um ihre Schmerzpunkte, Ziele und Motivationen aufzudecken. Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie wissen, was sie wollen oder brauchen, sondern fragen und bestätigen Sie.

2 Mehrwert und Beweis

Der zweite Schritt besteht darin, einen Mehrwert zu liefern und zu beweisen, dass Ihre Lösung das Problem lösen oder ihnen helfen kann, das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Sie können Geschichten, Erfahrungsberichte, Fallstudien oder Demonstrationen verwenden, um zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ähnlichen Kunden in ähnlichen Situationen geholfen hat. Sie können auch soziale Beweise wie Rezensionen, Bewertungen oder Empfehlungen verwenden, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen.

3 Gehen Sie auf ihre Bedenken ein

Der dritte Schritt besteht darin, auf ihre Bedenken einzugehen und ihre Einwände zu überwinden. Sie können die Feel-Feelt-Found-Technik anwenden, bei der es darum geht, ihre Gefühle anzuerkennen, sich auf ihre Situation zu beziehen und ein positives Ergebnis zu präsentieren. Zum Beispiel: "Ich verstehe, wie du dich fühlst. Vielen unserer Kunden ging es genauso. Aber sie stellten fest, dass unsere Lösung ihnen auf lange Sicht Zeit und Geld sparte." Sie können auch das LAER-Modell verwenden, das für Zuhören, Bestätigen, Erforschen und Reagieren steht, um Einwände auf respektvolle und kooperative Weise zu behandeln.

4 Bitten Sie um Engagement

Der vierte Schritt besteht darin, um Engagement zu bitten und den Interessenten in die nächste Phase des Verkaufsprozesses zu überführen. Sie können Testabschlüsse verwenden, z. B. "Wie hört sich das an?" oder "Macht das Sinn?" um ihr Interesse und ihre Bereitschaft zu überprüfen. Sie können auch angenommene Abschlüsse verwenden, z. B. "Wann möchten Sie beginnen?" oder "Wie viele Einheiten benötigen Sie?" um zu implizieren, dass sie sich bereits für den Kauf entschieden haben. Der Schlüssel liegt darin, um eine klare und spezifische Aktion zu bitten, z. B. eine Demo zu planen, einen Vertrag zu unterzeichnen oder eine Zahlung zu leisten.

5 Nachverfolgung und Pflege

Der fünfte Schritt besteht darin, den Interessenten zu verfolgen und zu pflegen, bis er zum Kauf bereit ist. Sie können E-Mail, Telefon oder soziale Medien verwenden, um in Kontakt zu bleiben und relevante und hilfreiche Informationen bereitzustellen. Sie können auch Erinnerungen, Anreize oder Knappheitstaktiken verwenden, um Dringlichkeit zu erzeugen und sie zum Handeln zu ermutigen. Ziel ist es, eine Beziehung aufzubauen, einen Mehrwert zu schaffen und das Interesse aufrechtzuerhalten.

6 Lernen und verbessern

Der sechste und letzte Schritt besteht darin, aus Ihren Erfahrungen zu lernen und sich zu verbessern. Sie können Ihre Kunden um Feedback, Erfahrungsberichte oder Empfehlungen bitten, um Einblicke zu gewinnen und Ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Sie können auch Ihre Leistung analysieren, Ihre Stärken und Schwächen identifizieren und Coaching oder Training in Anspruch nehmen, um Ihre Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen zu verbessern. Je mehr Sie üben und lernen, desto besser werden Sie im Umgang mit Einwänden und Ablehnungen im Vertrieb.