Wie präsentieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am besten institutionellen Kunden?

1 Verstehen Sie ihre Ziele

Bevor Sie überhaupt mit der Vorbereitung Ihrer Präsentation beginnen, müssen Sie einige Nachforschungen über Ihren institutionellen Kunden anstellen. Was sind ihre Schwachstellen, Herausforderungen und Ziele? Wie passt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu ihrer Vision, Mission und ihren Werten? Wie können Sie zeigen, dass Sie die Branche, den Markt und die Wettbewerber verstehen? Indem Sie zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und dass Sie sich um ihre Ziele kümmern, können Sie eine Beziehung und Glaubwürdigkeit zu Ihrem Publikum aufbauen.

2 Fokus auf Wert

Institutionelle Kunden interessieren sich nicht für die Funktionen oder technischen Details Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Sie wollen wissen, wie es ihnen hilft, ihre Probleme zu lösen, ihre Leistung zu verbessern oder ihre Ergebnisse zu erreichen. Daher sollte sich Ihre Präsentation auf das Wertversprechen Ihrer Lösung konzentrieren, nicht auf die Produktspezifikationen oder die Funktionalität. Verwenden Sie Fallstudien, Erfahrungsberichte oder Erfolgsgeschichten, um zu veranschaulichen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in der Vergangenheit ähnlichen Kunden einen Mehrwert geboten hat. Quantifizieren Sie die Vorteile, wie z. B. Kosteneinsparungen, Umsatzwachstum oder Effizienzsteigerungen, und zeigen Sie, wie sie die Investition überwiegen.

3 Antizipieren von Einwänden

Institutionelle Kunden haben wahrscheinlich Vorbehalte oder Bedenken gegenüber Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Sie stellen möglicherweise die Zuverlässigkeit, Kompatibilität, Skalierbarkeit, Sicherheit oder Rentabilität in Frage. Möglicherweise haben sie auch Zweifel an Ihrem Unternehmen, z. B. an seinem Ruf, seiner Erfahrung oder seinem Support. Um diese Einwände zu überwinden, müssen Sie sie antizipieren und proaktiv in Ihrer Präsentation ansprechen. Stellen Sie Beweise wie Daten, Erfahrungsberichte oder Zertifizierungen bereit, um Ihre Behauptungen zu untermauern und Ihr Publikum zu beruhigen. Bereiten Sie sich auch darauf vor, alle Fragen zu beantworten oder Punkte zu klären, die während oder nach Ihrer Präsentation auftreten können.

4 Passen Sie Ihre Präsentation an

Institutionelle Kunden sind keine homogene Gruppe. Sie haben unterschiedliche Rollen, Perspektiven und Interessen innerhalb ihrer Organisation. Daher müssen Sie Ihre Präsentation an Ihre spezifische Zielgruppe anpassen. Wenn Sie beispielsweise vor der Führungsebene präsentieren, möchten Sie vielleicht die strategische Vision und den langfristigen Wert Ihrer Lösung hervorheben. Wenn Sie vor der IT-Abteilung präsentieren, möchten Sie vielleicht die technischen Merkmale und die Integrationsmöglichkeiten Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorheben. Wenn Sie den Endbenutzern eine Präsentation präsentieren, möchten Sie vielleicht zeigen, wie Ihre Lösung ihre Arbeit einfacher und angenehmer macht.

6 Nachfassen und durchziehen

Ihre Präsentation ist nicht das Ende Ihres Verkaufsprozesses. Es ist der Beginn einer Beziehung zu Ihrem institutionellen Kunden. Um diese Beziehung zu pflegen und zu stärken, müssen Sie nachfassen und durchhalten. Senden Sie nach Ihrer Präsentation ein Dankesschreiben, eine Zusammenfassung der wichtigsten Punkte und alle zusätzlichen Informationen oder Ressourcen, die Ihr Publikum angefordert hat. Bleiben Sie mit Ihren Kontakten in Kontakt und informieren Sie sie über den Status Ihres Angebots, Ihres Vertrags oder Ihrer Lieferung. Halten Sie Ihre Versprechen ein und übertreffen Sie ihre Erwartungen. Indem Sie nachfassen und durchhalten, können Sie Ihr Engagement und Ihre Professionalität unter Beweis stellen und Ihre Chancen auf einen Abschluss des Geschäfts erhöhen.

7 Hier erfahren Sie, was Sie sonst noch beachten sollten

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