Lernen Sie die Best Practices für die Entwicklung einer erfolgreichen Ausschreibungsstrategie kennen, die auf die Bedürfnisse, Erwartungen und Kriterien des Kunden abgestimmt ist.

This is a key element in any successful bid. To be able to prepare an accurate and competitive bid, it is not only important to be clear on the requirements of the RFQ but also to understand the question from the buyer’s perspective. This requires that you maintain an awareness of the tender specifications, the buyer’s location, their key KPIs, preferred accreditation/certification. This will help strengthen your response through proper product positioning and added enhancing your competitiveness.

Was sind die Best Practices für die Entwicklung einer erfolgreichen Strategie für die Beantwortung von Ausschreibungen?

Bereitgestellt von KI und der LinkedIn Community

Eine Tender-Response-Strategie ist ein Plan, der beschreibt, wie Sie eine Vertragsmöglichkeit angehen, vorbereiten und ein Angebot abgeben werden. Es kann Ihnen helfen, Ihre Chancen auf den Gewinn der Ausschreibung zu erhöhen, indem Sie Ihr Angebot an den Bedürfnissen, Erwartungen und Bewertungskriterien des Kunden ausrichten. In diesem Artikel stellen wir Ihnen einige der Best Practices für die Entwicklung einer erfolgreichen Strategie für die Beantwortung von Ausschreibungen vor, die auf unserer Erfahrung und unserem Fachwissen in der Angebotserstellung basieren.

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1 Verstehen Sie den Kunden und die Chance

Der erste Schritt bei der Entwicklung einer Ausschreibungsstrategie besteht darin, den Kunden und die Gelegenheit zu recherchieren und zu analysieren. Sie müssen den Hintergrund, die Ziele, die Herausforderungen, die Präferenzen und den Entscheidungsprozess des Kunden verstehen. Sie müssen auch den Umfang, die Anforderungen, Spezifikationen, Ergebnisse und Bewertungskriterien der Verkaufschance bewerten. Auf diese Weise können Sie die Schmerzpunkte, Erwartungen und Werttreiber des Kunden sowie die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken Ihres Angebots identifizieren.

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Fiona Kasili, PMP ®

Tender Management| Project Management| Contract Management| Energy Management| Digitization
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This is a key element in any successful bid. To be able to prepare an accurate and competitive bid, it is not only important to be clear on the requirements of the RFQ but also to understand the question from the buyer’s perspective. This requires that you maintain an awareness of the tender specifications, the buyer’s location, their key KPIs, preferred accreditation/certification. This will help strengthen your response through proper product positioning and added enhancing your competitiveness.

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Annamalai (Andy) Alagappan

Director at Strategic Planning Co. | Data-driven Project Control Specialist | Podcast Host - "Yarns with Andy" | Helping construction companies deliver with confidence | Planning intelligence
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It is important to understand the client and the opportunity itself. It's all about research and analysis. We need to know the client's background, goals, and even their decision-making process. Understanding their challenges and preferences is key to crafting a winning response. But it doesn't stop there. We also need to dissect the opportunity itself. What's the scope? What are their exact requirements and deliverables? How will they evaluate proposals? By digging into these details, we can identify their pain points and what truly drives value for them.

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2 Definieren Sie Ihr Wertversprechen und Ihre Unterscheidungsmerkmale

Der nächste Schritt besteht darin, Ihr Wertversprechen und Ihre Unterscheidungsmerkmale zu definieren. Ihr Wertversprechen ist der Hauptnutzen oder die Lösung, die Sie dem Kunden anbieten, und wie sie seinen Bedürfnissen und Zielen entspricht. Ihre Unterscheidungsmerkmale sind die einzigartigen Merkmale oder Vorteile, die Sie von Ihren Mitbewerbern abheben, und warum der Kunde Sie ihnen vorziehen sollte. Sie müssen ein klares, prägnantes und überzeugendes Wertversprechen und Unterscheidungsmerkmale erstellen, die Ihr Verständnis des Kunden und der Gelegenheit demonstrieren und Ihre relevante Erfahrung, Ihr Fachwissen und Ihre Referenzen hervorheben.

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Fiona Kasili, PMP ®

Tender Management| Project Management| Contract Management| Energy Management| Digitization
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It is important to be clear on the value add of your product or service to the customer, This is what sets you apart from competition. This may outline specific costs, benefits to the buyer, and any improvements in efficiency and timing. Value propositions can also describe your business credentials: your skills, reputation, and experience. These tailored to the buyer’s specifications, can help give you a competitive advantage and position your tender as the winning solution.

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3 Entwickeln eines Angebotsplans und eines Zeitplans

Der dritte Schritt besteht darin, einen Angebotsplan und einen Zeitplan zu entwickeln. Ein Angebotsplan ist ein Dokument, das die wichtigsten Aufgaben, Verantwortlichkeiten, Ressourcen und Ergebnisse beschreibt, die mit der Vorbereitung und Einreichung Ihrer Angebotsantwort verbunden sind. Eine Zeitleiste ist ein Zeitplan, der die Fristen und Meilensteine für jede Aufgabe und jedes Ergebnis festlegt. Sie müssen einen realistischen und detaillierten Angebotsplan und Zeitplan erstellen, der mit den Anforderungen und Erwartungen des Kunden übereinstimmt und sicherstellt, dass Sie genügend Zeit und Kapazität haben, um eine qualitativ hochwertige Angebotsantwort zu erstellen.

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Fiona Kasili, PMP ®

Tender Management| Project Management| Contract Management| Energy Management| Digitization
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Bid planning ensures you can submit quality responses that comply to the Tender requirement and allows you enough time to tailor the bid and incorporate your unique selling points to the buyer. This will make you stand out from your competitors and increase your winning chances.

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4 Verfassen Sie eine überzeugende und konforme Ausschreibungsantwort

Der vierte Schritt besteht darin, eine überzeugende und konforme Ausschreibungsantwort zu verfassen. Eine überzeugende Angebotsantwort ist eine, die den Kunden davon überzeugt, dass Sie am besten für die Gelegenheit geeignet sind und dass Sie die gewünschten Ergebnisse und Vorteile erzielen können. Eine konforme Ausschreibungsantwort ist eine, die den Anweisungen, dem Format und den Spezifikationen des Kunden folgt und alle Kriterien und Fragen berücksichtigt. Sie müssen eine überzeugende und konforme Ausschreibungsantwort verfassen, die Ihr Wertversprechen und Ihre Unterscheidungsmerkmale hervorhebt, klare und relevante Beweise und Beispiele liefert und eine klare und professionelle Sprache und einen klaren und professionellen Ton verwendet.

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5 Überprüfen und verfeinern Sie Ihre Ausschreibungsantwort

Der fünfte Schritt besteht darin, Ihre Angebotsantwort zu überprüfen und zu verfeinern. Eine Überprüfung ist ein Prozess, bei dem Ihre Angebotsantwort auf Richtigkeit, Vollständigkeit, Konsistenz und Qualität überprüft und verifiziert wird. Eine Verfeinerung ist ein Prozess der Verbesserung und Verbesserung Ihrer Angebotsantwort im Hinblick auf Klarheit, Lesbarkeit und Wirkung. Sie müssen Ihre Angebotsantwort mehrmals überprüfen und verfeinern, indem Sie verschiedene Methoden und Perspektiven anwenden, z. B. Selbstüberprüfung, Peer-Review, externe Überprüfung, Korrekturlesen, Bearbeitung und Feedback.

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6 Reichen Sie Ihre Angebotsantwort rechtzeitig und im richtigen Format ein

Der sechste und letzte Schritt besteht darin, Ihre Angebotsantwort rechtzeitig und im richtigen Format einzureichen. Wenn Sie Ihre Angebotsantwort rechtzeitig einreichen, müssen Sie die Frist des Kunden einhalten und Strafen oder Disqualifikationen vermeiden. Wenn Sie Ihre Ausschreibungsantwort im richtigen Format einreichen, müssen Sie die Anweisungen und Spezifikationen des Kunden für Dateityp, Größe, Name und Liefermethode befolgen. Sie müssen Ihre Angebotsantwort rechtzeitig und im richtigen Format einreichen, um sicherzustellen, dass Ihr Angebot beim Kunden eingegangen, angenommen und bewertet wird.

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7 Hier ist, was Sie sonst noch beachten sollten

Dies ist ein Ort, an dem Sie Beispiele, Geschichten oder Erkenntnisse teilen können, die in keinen der vorherigen Abschnitte passen. Was möchten Sie noch hinzufügen?

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Fiona Kasili, PMP ®

Tender Management| Project Management| Contract Management| Energy Management| Digitization
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Your bid begins the minute you engage with a potential client so make each email and phone call count, and address questions that will help you with your tender. You may not win every contract but examining the tender and your competitors, writing a decent submission and offering reasonable pricing can increase your chances. In case you are not awarded, always seek feedback and analyze how the bid could have been improved then work towards those improvements.

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1 Verstehen Sie den Kunden und die Chance

2 Definieren Sie Ihr Wertversprechen und Ihre Unterscheidungsmerkmale

3 Entwickeln eines Angebotsplans und eines Zeitplans

4 Verfassen Sie eine überzeugende und konforme Ausschreibungsantwort

5 Überprüfen und verfeinern Sie Ihre Ausschreibungsantwort

6 Reichen Sie Ihre Angebotsantwort rechtzeitig und im richtigen Format ein

7 Hier ist, was Sie sonst noch beachten sollten

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