Wie bauen Sie eine Beziehung zu technischen Entscheidungsträgern auf?

1 Kennen Sie Ihre Zielgruppe

Bevor Sie sich an einen technischen Entscheider wenden, machen Sie Ihre Hausaufgaben. Recherchieren Sie ihren Hintergrund, ihre Rolle, ihre Schmerzpunkte, Ziele und Vorlieben. Finden Sie heraus, was ihnen wichtig ist, was sie von Ihnen erwarten und was sie erreichen wollen. Verwenden Sie diese Informationen, um Ihre Botschaft, Sprache und Ihren Stil an ihre Bedürfnisse und Interessen anzupassen. Zeigen Sie ihnen, dass Sie ihre Situation verstehen und ihr Fachwissen respektieren.

2 Sprechen Sie ihre Sprache

Technische Entscheider lassen sich von vagen oder generischen Behauptungen nicht beeindrucken. Sie wollen Fakten, Beweise und Logik sehen. Sie möchten auch Fachbegriffe, Fachjargon und Akronyme hören, mit denen sie vertraut sind. Verwenden Sie diese Elemente, um Ihr Wertversprechen, Ihre Funktionen, Vorteile und Unterscheidungsmerkmale zu kommunizieren. Vermeiden Sie es, zu viel verkaufsfördernde oder emotionale Sprache zu verwenden, da dies dazu führen könnte, dass sie an Ihrer Glaubwürdigkeit oder Aufrichtigkeit zweifeln. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, wie Ihre Lösung ihre Probleme lösen, ihre Situation verbessern und ihre Anforderungen erfüllen kann.

4 Treten Sie in den Dialog

Technische Entscheider sind keine passiven Zuhörer. Sie sind aktive Teilnehmer, die mit Ihnen und Ihrer Lösung interagieren möchten. Sie wollen Fragen stellen, Feedback geben und Meinungen äußern. Sie wollen auch gehört, anerkannt und respektiert werden. Um in einen Dialog zu treten, laden Sie sie ein, sich an der Unterhaltung zu beteiligen. Stellen Sie offene Fragen, hören Sie aktiv zu und antworten Sie angemessen. Zeigen Sie Interesse, Neugier und Wertschätzung für ihren Beitrag. Vermeide es, sie zu unterbrechen, zu dominieren oder mit ihnen zu streiten. Versuchen Sie stattdessen, sie zu verstehen, zu klären und sich an ihnen auszurichten.

5 Bauen Sie eine Beziehung auf

Technische Entscheider sind keine Roboter. Sie sind Menschen, die Emotionen, Werte und Persönlichkeiten haben. Sie möchten sich auf einer persönlichen Ebene mit Ihnen verbinden und sich bei Ihnen wohl und sicher fühlen. Um eine Beziehung aufzubauen, zeigen Sie Ihre menschliche Seite. Sei freundlich, höflich und respektvoll. Verwenden Sie Humor, Geschichten und Anekdoten, um die Stimmung aufzuhellen und eine Beziehung aufzubauen. Finden Sie Gemeinsamkeiten, z. B. Hobbys, Interessen oder Erfahrungen. Machen Sie ihnen Komplimente für ihre Leistungen, Fähigkeiten oder Einsichten. Drücke Empathie, Dankbarkeit und Begeisterung aus.

Wenn Sie diese Tipps befolgen, können Sie eine Beziehung und Vertrauen zu technischen Entscheidungsträgern aufbauen und Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöhen. Denken Sie daran, dass Rapport kein einmaliges Ereignis ist, sondern ein kontinuierlicher Prozess, der Konsistenz, Authentizität und Wert erfordert.