Wie können Sie mit Privatkunden verhandeln, die enge Gewinnmargen haben?

1 Kennen Sie die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Kunden

Bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen, müssen Sie Ihre Hausaufgaben machen und die Branche, den Markt und die Situation Ihres Kunden recherchieren. Was sind ihre Ziele, Prioritäten und Zwänge? Was sind die wichtigsten Kosten, Risiken und Chancen? Wie messen sie Erfolg und Wert? Was machen ihre Konkurrenten und wie differenzieren sie sich? Wenn Sie die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Kunden kennen, können Sie Ihr Angebot und Ihren Pitch darauf zuschneiden, sie anzusprechen und zu zeigen, wie Sie ihnen helfen können, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

2 Wert anzeigen, nicht Preis

Einer der häufigsten Fehler bei Verhandlungen mit Privatkunden besteht darin, sich auf Preise und Rabatte zu konzentrieren. Dies kann zu einem Wettlauf nach unten führen, bei dem beide Parteien an Wert und Vertrauen verlieren. Stattdessen sollten Sie sich darauf konzentrieren, Wert und Nutzen zu zeigen. Wie kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrem Kunden helfen, den Umsatz zu steigern, Ausgaben zu senken, die Kundenzufriedenheit zu verbessern oder einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen? Wie können Sie den Return on Investment quantifizieren und nachweisen? (ROI) oder die Gesamtbetriebskosten (Gesamtbetriebskosten) Ihrer Lösung? Wie können Sie die Alleinstellungsmerkmale oder Vorteile Ihres Angebots hervorheben, die Ihre Mitbewerber nicht bieten können? Indem Sie den Wert und nicht den Preis zeigen, können Sie Ihren Preis rechtfertigen und unnötige Zugeständnisse vermeiden.

3 Bieten Sie kreative Lösungen an

Manchmal reicht es nicht aus, Wert zu zeigen, um die Budgetbeschränkungen oder Gewinnmargen Ihres Kunden zu überwinden. In diesem Fall müssen Sie kreative Lösungen anbieten, die den Deal für beide Parteien attraktiver und realisierbarer machen. Sie können beispielsweise flexible Zahlungsbedingungen anbieten, wie z. B. Ratenzahlungen, aufgeschobene Zahlungen oder erfolgsabhängige Zahlungen. Sie können auch nicht-monetäre Anreize anbieten, wie z. B. kostenlose Schulungen, Garantieverlängerungen oder Empfehlungen. Sie können Ihre Produkte oder Dienstleistungen auch bündeln oder entbündeln, je nachdem, was Ihr Kunde mehr oder weniger schätzt. Indem Sie kreative Lösungen anbieten, können Sie Win-Win-Szenarien schaffen, die die Bedürfnisse und Ziele Ihrer Kunden befriedigen können, ohne Ihre eigenen zu gefährden.

4 Bauen Sie eine Beziehung und Vertrauen auf

Bei Verhandlungen mit Privatkunden geht es nicht nur um Zahlen und Fakten, sondern auch um Emotionen und Beziehungen. Sie müssen während des gesamten Verhandlungsprozesses eine Beziehung und Vertrauen zu Ihrem Kunden aufbauen. Sie können dies tun, indem Sie eine positive Sprache, aktives Zuhören, Empathie und Humor verwenden. Sie können auch Respekt, Wertschätzung und Anerkennung für die Leistungen, Bedenken und das Feedback Ihres Kunden zeigen. Sie können auch Geschichten, Erfahrungsberichte oder Fallstudien teilen, die Ihre Glaubwürdigkeit, Ihr Fachwissen und Ihren Erfolg veranschaulichen können. Indem Sie eine Beziehung und Vertrauen aufbauen, können Sie eine positive Atmosphäre schaffen, Widerstände abbauen und die Zusammenarbeit verbessern.

6 Hier erfahren Sie, was Sie sonst noch beachten sollten

Dies ist ein Bereich, in dem Beispiele, Geschichten oder Erkenntnisse geteilt werden können, die in keinen der vorherigen Abschnitte passen. Was möchten Sie noch hinzufügen?