Wie können Sie Geschäfte mit mehreren Entscheidungsträgern abschließen?

1 Identifizieren Sie die Entscheidungseinheit

Der erste Schritt besteht darin, zu verstehen, wer in den Entscheidungsprozess involviert ist, welche Rollen und Verantwortlichkeiten sie haben und wie sie sich gegenseitig beeinflussen. Dies wird als Entscheidungseinheit (DMU) bezeichnet und kann je nach Größe, Branche und Kultur des Unternehmens, an das Sie verkaufen, variieren. Sie können Tools wie LinkedIn, Unternehmenswebsites oder Empfehlungen verwenden, um die DMU zu recherchieren und ihre Hierarchie, Kommunikationskanäle und Schmerzpunkte abzubilden. Sie können Ihre potenziellen Kunden auch direkt oder indirekt bitten, Ihre Annahmen zu bestätigen oder zu verdeutlichen.

2 Passen Sie Ihr Wertversprechen an

Sobald Sie die DMU identifiziert haben, müssen Sie Ihr Wertversprechen auf jeden Entscheidungsträger zuschneiden, basierend auf seinen Zielen, Herausforderungen und Interessen. Sie können z. B. die finanziellen Vorteile Ihrer Lösung für den CFO, die technischen Funktionen für den IT-Manager und die Benutzererfahrung für die Endbenutzer hervorheben. Sie können auch Geschichten, Erfahrungsberichte oder Fallstudien verwenden, um zu zeigen, wie Ihre Lösung ähnlichen Kunden in ähnlichen Situationen geholfen hat. Der Schlüssel liegt darin, zu zeigen, wie Ihre Lösung auf die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche jedes Entscheidungsträgers eingehen und einen Mehrwert für ihn schaffen kann.

3 Bauen Sie Beziehung und Vertrauen auf

Ein weiterer wichtiger Aspekt beim Verkauf an mehrere Entscheidungsträger ist der Aufbau einer Beziehung und eines Vertrauens zu jedem von ihnen. Das bedeutet, respektvoll, aufmerksam und reaktionsschnell auf ihre Fragen, Bedenken und ihr Feedback zu reagieren. Es bedeutet auch, in Ihrer Kommunikation und Nachverfolgung konsistent, transparent und ehrlich zu sein. Sie können verschiedene Techniken anwenden, um eine Beziehung und Vertrauen aufzubauen, wie z. B. Spiegeln, aktives Zuhören, Empathie, Humor oder Gemeinsamkeiten. Sie können auch Ihre bestehenden Beziehungen zu einigen Entscheidungsträgern nutzen, um Empfehlungen oder Vorstellungen bei anderen zu erhalten.

4 Richten Sie die Entscheidungsträger aus

Eine der größten Herausforderungen beim Verkauf an mehrere Entscheidungsträger besteht darin, sie auf die gleiche Seite zu bringen und eventuell auftretende Einwände oder Konflikte zu überwinden. Dazu müssen Sie den Hauptentscheidungsträger oder den Champion identifizieren, der den größten Einfluss und die größte Autorität in der DMU hat und sich für Ihre Lösung einsetzen kann. Sie müssen sich auch mit potenziellen Risiken, Zweifeln oder Einwänden befassen, die einige Entscheidungsträger davon abhalten könnten, sich für Ihre Lösung zu entscheiden. Sie können dies tun, indem Sie relevante Informationen, Beweise oder Garantien bereitstellen, die ihre Ängste oder Bedenken ausräumen können. Sie können auch soziale Beweise wie Testimonials, Bewertungen oder Empfehlungen verwenden, um zu zeigen, wie andere Kunden von Ihrer Lösung profitiert haben und wie sie ihre Erwartungen erfüllt oder übertroffen hat.

5 Erleichterung des Entscheidungsprozesses

Der letzte Schritt besteht darin, den Entscheidungsprozess zu erleichtern und die Entscheidungsträger zu einem positiven Ergebnis zu führen. Das bedeutet, ihnen dabei zu helfen, die verschiedenen Phasen des Kaufzyklus zu durchlaufen, von der Wahrnehmung über die Überlegung bis hin zur Entscheidung. Sie können dies tun, indem Sie klare und prägnante Vorschläge, Verträge oder Vereinbarungen bereitstellen, in denen der Wert, die Vorteile und die Bedingungen Ihrer Lösung dargelegt werden. Sie können auch Dringlichkeit, Knappheit oder Anreize nutzen, um sie zu motivieren, schnell zu handeln und Verzögerungen oder Unentschlossenheit zu vermeiden. Sie können auch regelmäßig nachfassen und Unterstützung, Hilfe oder Erinnerungen anbieten, um sie engagiert und engagiert zu halten.

6 Hier ist, was Sie sonst noch beachten sollten

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