Last updated on 11 de ago. de 2024

Seu cliente duvida dos aspectos técnicos de sua solução. Como você pode convencê-los de sua eficácia?

Alimentado por IA e pela comunidade do LinkedIn

Compreender o ceticismo sobre novas soluções técnicas é crucial nas vendas técnicas. Quando confrontado com um cliente que duvida da eficácia do seu produto, sua abordagem deve ser tranquilizadora e baseada em evidências. É essencial abordar suas preocupações diretamente, fornecendo explicações claras e compreensíveis sobre como sua tecnologia funciona e por que ela é confiável. Seu objetivo é construir confiança e demonstrar que você não apenas tem uma compreensão profunda de seu produto, mas também um compromisso em garantir que ele atenda às necessidades específicas de seu cliente.

Encontre respostas de especialistas neste artigo colaborativo

Selecionados pela comunidade a partir de 4 contribuições. Saiba mais

1 Ouça primeiro

Ouvir é a base da confiança em qualquer relacionamento, especialmente quando seu cliente expressa dúvidas sobre os aspectos técnicos de sua solução. Incentive-os a expressar suas preocupações plenamente. Isso não apenas mostra respeito pelo ponto de vista deles, mas também fornece informações valiosas sobre seus problemas específicos. Ao entender suas reservas, você pode adaptar sua resposta para abordar cada ponto diretamente, demonstrando que está envolvido com suas necessidades e está preparado para oferecer soluções informadas e direcionadas.

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Susan (Susie) Koleff

Business Account Manager @ ClearCaptions, LLC | Customer Business Account Presentations
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I agree. Explain the details of the solution and technical diagrams alway help explain the process and how the solution works and will solve improve the overall business process. Improve the current customer experience and improve the efficiency of the business.

Traduzido

Gostei
Enrique Velázquez Martín

Solution Consultant, architecting the Digital journey | Enterprise Software | Presales | Cloud | SaaS | Digital Transformation
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Technical features (including functionality, quantitative metrics (response time), qualitative metrics (process is optimized in number of actions) are very easy to be measured. If there are technical doubts regarding this aspects, the customer can list all the doubts in order to understand the scope of his tests and why he is pointing out these doubts. When you understand the concerns, I would recommend to measure the proposed solution and contrast the results. When you come back to the customer, obviously you have to speak about the metrics themselves, but don't forget that it's a good opportunity to speak about value and how the solutions aligns with the business of your customer

Traduzido

Gostei
Tim B.

Enterprise National Account Executive @ KnowBe4
(editado)
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This reminds me of the tactic used by some that asks a person to sell a pen. Some people will spend a lot of time talking about the futures of a pen, and that can be effective. It's much more effective to help a person determine if there's a true need for a pen and what problems not having a good pen presents to their org and to them individually. Only then should we suggest that the person uses our pen. Then they can determine if my pen can in fact meets their needs and helps fix their problem.

Traduzido

Gostei

2 Explique claramente

Depois de entender as preocupações do seu cliente, é hora de explicar os aspectos técnicos de sua solução de uma forma que ressoe com eles. Evite jargões e termos técnicos que possam não ser familiares, em vez disso, use analogias e linguagem simples para tornar acessíveis conceitos complexos. Seu objetivo é desmistificar a tecnologia, mostrando como ela funciona em termos práticos e relacionáveis. Ao tornar o lado técnico do seu produto compreensível, você ajuda o cliente a ver seu valor e eficácia para sua situação.

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Amar Pandhare

Front Office Automation | Digital Transformation | SaaS | PaaS
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Clear communication is key. As Einstein said, "If you can't explain it simply, you don't understand it well enough." Break down complex tech into plain language. Engage your audience by asking questions and encouraging them to share their thoughts and concerns. This interactive approach not only clarifies their understanding but also makes them feel valued and heard. Use analogies, demos, and real-world examples. Address concerns directly, show patience, and build trust through transparency.

Traduzido

Gostei

3 Demonstre valor

Para convencer seu cliente da eficácia de sua solução, você deve demonstrar claramente seu valor. Mostre como sua tecnologia resolve um problema ou melhora a eficiência em comparação com outras opções que eles podem estar considerando. Use exemplos do mundo real ou cenários de caso que se relacionem diretamente com seus negócios. Essa abordagem ajuda o cliente a visualizar os benefícios de maneira tangível, facilitando a compreensão das vantagens práticas de sua solução.

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4 Oferecer prova

Os clientes geralmente precisam de evidências concretas para superar suas dúvidas. Forneça provas da eficácia da sua solução por meio de demonstrações, testes ou resultados de testes. Essa evidência tangível pode ser uma ferramenta poderosa para convencê-los da confiabilidade e do desempenho de sua tecnologia. Ao permitir que eles vejam ou experimentem os resultados em primeira mão, você não está apenas contando a eles sobre os benefícios; você está mostrando a eles.

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5 Abordar preocupações

Depois de apresentar suas evidências, revisite as preocupações iniciais do cliente para abordá-las ponto por ponto. Isso mostra que você levou as dúvidas a sério e as considerou durante toda a demonstração. Ofereça garantias explicando como sua solução mitiga os riscos ou problemas identificados. Sua capacidade de resposta às preocupações deles pode solidificar ainda mais a confiança deles na tecnologia e em sua experiência.

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6 Acompanhar

Manter uma linha aberta de comunicação após a discussão inicial é fundamental. Acompanhe seu cliente para responder a quaisquer novas perguntas que possam ter surgido e fornecer informações adicionais ou suporte conforme necessário. Esse envolvimento contínuo demonstra seu compromisso com a satisfação deles com sua solução e ajuda a construir um relacionamento de longo prazo baseado em confiança e confiabilidade.

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1 Ouça primeiro

2 Explique claramente

3 Demonstre valor

4 Oferecer prova

5 Abordar preocupações

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