Você está navegando em uma conversa desafiadora com o cliente. Como equilibrar efetivamente empatia e direção?

1 Entenda o MI

A Entrevista Motivacional é uma técnica de aconselhamento que ajuda você a entender as motivações do seu cliente e trabalhar com ele para encontrar suas próprias razões para a mudança. Trata-se de ser um guia de apoio e não um diretor autoritário. Você ouve ativamente seu cliente, valida seus sentimentos e gentilmente o orienta a considerar a mudança sem impor sua própria agenda. É um processo colaborativo onde você ajuda os clientes a articular seus próprios valores e objetivos, o que pode levar a uma motivação mais intrínseca para a mudança.

2 Expresse empatia

A empatia é a pedra angular da Entrevista Motivacional. Envolve um esforço genuíno para ver o mundo através dos olhos do seu cliente. Quando você expressa empatia, você valida seus sentimentos sem julgamento, o que ajuda a construir confiança e relacionamento. Use a escuta reflexiva para mostrar que você entende a perspectiva deles. Isso não significa que você concorde com tudo o que eles dizem, mas demonstra respeito por seus sentimentos e experiências, o que é crucial quando se trabalha a resistência ou a ambivalência.

4 Rolo com Resistência

A resistência é uma parte natural da mudança, e a forma como você lida com ela pode fazer ou quebrar a conversa. Em vez de se opor, role com ele. Reconheça as preocupações do seu cliente e use-as como trampolim para discussões futuras. Essa técnica ajuda a manter a conversa em andamento sem ficar presa em um cabo de guerra. Ao evitar o confronto direto e, em vez disso, explorar as objeções do cliente, você mantém uma atmosfera de apoio propícia à mudança.

5 Auto-eficácia de suporte

A crença na capacidade de mudança é fundamental para a motivação do cliente. Nesta etapa, seu papel é capacitar seu cliente, destacando sucessos e pontos fortes passados. Reforce que a mudança é possível e que eles têm o poder de fazer essas mudanças. Ao promover um ambiente de encorajamento, você ajuda a construir sua confiança, o que é essencial para dar os passos necessários para a mudança.

7 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?