Quais são as métricas e KPIs de operações de vendas mais importantes para acompanhar durante uma crise ou uma crise?

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As operações de vendas são uma função vital que apoia e permite que a equipe de vendas tenha o melhor desempenho, especialmente durante momentos desafiadores, como uma crise ou uma crise. No entanto, nem todas as métricas e KPIs de operações de vendas são igualmente relevantes ou úteis em tais situações. Neste artigo, exploraremos algumas das métricas e KPIs de operações de vendas mais importantes para acompanhar durante uma crise ou recessão e como eles podem ajudá-lo a otimizar sua estratégia de vendas, melhorar sua eficiência e aumentar sua resiliência.

Principais especialistas neste artigo

Selecionados pela comunidade a partir de 4 contribuições. Saiba mais

1 Integridade do pipeline

Uma das primeiras coisas que você deve monitorar durante uma crise ou uma crise é a saúde do seu funil de vendas. Isso significa acompanhar métricas como tamanho do pipeline, velocidade do pipeline, cobertura do pipeline e taxas de conversão. Essas métricas ajudarão você a avaliar quanta demanda há por seus produtos ou serviços, quão rápido você está movendo os clientes potenciais pelos estágios de vendas, quão bem você está cumprindo suas metas de cota e quão eficaz você é no fechamento de negócios. Ao analisar essas métricas, você pode identificar possíveis lacunas, riscos e oportunidades em seu pipeline e ajustar suas atividades de vendas de acordo.

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Praveen Ramireddy

Founder | A RevOps Visionary | 🌟 Transforming enterprises with innovative revenue strategies ⚡. Together, we can envision success!
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📉🔍🚨In my experience, one time I had to navigate a downturn and closely monitor sales operations metrics to drive recovery. Here are additional considerations: * Customer Acquisition Cost (CAC): 💰🎯 * Sales Forecast Accuracy: 📊👥🔍 * Qualified Leads Generated🔎📈🎯 * Sales and Marketing Alignment: 🤝✅💼 * Sales Team Morale: 😃📈💪 * Upsell and Cross-sell Opportunities: 📈💼🔍 * Customer Lifetime Value (CLV): 💰📈🎯 By considering these additional metrics and KPIs, businesses can make informed decisions, optimize performance, and drive recovery during a crisis or downturn. 📉🔍🚀

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2 Retenção de clientes

Outra área importante para se concentrar durante uma crise ou uma crise é a retenção de clientes. Isso significa acompanhar métricas como taxa de rotatividade de clientes, valor da vida útil do cliente, satisfação do cliente e fidelidade do cliente. Essas métricas ajudarão você a medir o quão bem você está retendo seus clientes existentes, quanto valor eles estão gerando para sua empresa, quão satisfeitos eles estão com seus produtos ou serviços e qual a probabilidade de recomendá-lo a outras pessoas. Ao acompanhar essas métricas, você pode melhorar suas estratégias de retenção de clientes, aumentar a fidelidade de seus clientes e reduzir seus custos de aquisição de clientes.

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3 Produtividade de vendas

Um terceiro aspecto essencial a ser monitorado durante uma crise ou uma crise é a produtividade de vendas. Isso significa acompanhar métricas como duração do ciclo de vendas, atividade do representante de vendas, eficiência de vendas e desempenho de vendas. Essas métricas ajudarão você a avaliar o quão bem seus representantes de vendas estão usando seu tempo e recursos, quanta receita eles estão gerando por unidade de entrada e quão bem eles estão atendendo às suas metas e expectativas. Ao acompanhar essas métricas, você pode otimizar seus processos de vendas, aprimorar seu treinamento e treinamento de vendas e motivar seus representantes de vendas.

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James Veale

Recruitment Systems, Innovation & Technology Leader | Enabling sales through robust processes & accelerating the collaboration of people & AI | Future of work, Bullhorn CRM 🐂, GenAI enthusiast 🧠 | Rec-tech Evangelist
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In the context of economic downturns, the ability to build efficient systems and processes that enhance sales productivity is vital. You must know that you are recording accurate information and have systems designed in such a way to appease the simple philosophy "make it easier to do the right thing than the wrong thing". Insights into key metrics such as sales cycle length, and win rates alongside activity metrics can motivate the sales team and allow them to navigate challenging market conditions with agility. By putting emphasis on accuracy and efficiency, sales productivity can flourish in an environment with a culture of optimisation at it's backbone.

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4 Previsão de receita

Um quarto fator importante a ser observado durante uma crise ou uma recessão é a previsão de receita. Isso significa acompanhar métricas como precisão da previsão, variação da previsão e confiança da previsão. Essas métricas ajudarão você a estimar quanta receita você pode esperar gerar no futuro, quanto desvio há entre sua previsão e seus resultados reais e quão confiante você está em sua previsão. Ao acompanhar essas métricas, você pode melhorar seus métodos de previsão de receita, alinhar seus esforços de vendas e marketing e planejar seu orçamento e recursos.

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5 Tendências de mercado

Um quinto elemento crucial a acompanhar durante uma crise ou uma recessão são as tendências do mercado. Isso significa acompanhar métricas como participação de mercado, crescimento de mercado, penetração de mercado e inteligência competitiva. Essas métricas ajudarão você a entender como sua empresa está se comportando em relação ao seu setor, seus concorrentes e seus clientes. Ao acompanhar essas métricas, você pode identificar novas oportunidades, ameaças e desafios em seu mercado e adaptar sua estratégia de vendas de acordo.

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Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?

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Gualbert Bantay

Store Manager/ WSET 1- 2/ Lean Six Sigma
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One thing that could be of help also is monitoring buying trends. With the sign of changes and calls of times, checking what really the customers need is very crucial. Things change and so as the customers need based on a situation.

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Syed Amin

Export Marketer - Food & Beverages | Almoiz Industries | Ex-Banker
(editado)
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Percentage of Revenue from New vs. Existing Customers Understanding what percentage of revenue is from new and existing customers is helpful for a few reasons. For example, if existing customers account for a growing percentage of total revenue, this can be an indicator your RevOps team is doing a great job of upselling and growing accounts, but the team tasked with acquiring new logos is lagging behind. If new customers are the lion’s share of your revenue, then this could either be an indicator of a high churn rate or hypergrowth. To understand at what end of the spectrum your team is trending, it’s important to track LTV (Lifetime value), NPS (Net Promoter Score), and more.

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1 Integridade do pipeline

2 Retenção de clientes

3 Produtividade de vendas

4 Previsão de receita

5 Tendências de mercado

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