A segmentação de mercado B2B é o processo de dividir um grande e heterogêneo mercado de compradores de negócios em segmentos menores e mais homogêneos com base em certos critérios, como indústria, tamanho, localização, necessidades, comportamento ou preferências. A segmentação de mercado B2B é o processo de selecionar um ou mais segmentos que oferecem mais potencial e valor para o seu negócio, e desenvolver estratégias de marketing e mensagens personalizadas para cada segmento. A segmentação e segmentação de mercado B2B permitem que você concentre seus recursos e esforços nas oportunidades mais atraentes e lucrativas e crie propostas de valor mais relevantes e personalizadas para seus clientes.
A segmentação e segmentação de mercado B2B são importantes por vários motivos. Primeiro, eles ajudam você a entender melhor seus clientes, identificando suas características, necessidades, pontos problemáticos, motivações e processos de tomada de decisão. Isso permite que você projete soluções mais eficazes e eficientes que resolvam seus problemas e atendam às suas expectativas. Em segundo lugar, eles ajudam você a diferenciar sua oferta de seus concorrentes, destacando sua proposta de valor única e vantagens competitivas para cada segmento. Isso ajuda você a construir relacionamentos mais fortes e fidelizar com seus clientes, além de aumentar sua participação no mercado e lucratividade. Em terceiro lugar, eles ajudam a otimizar seu mix de marketing, alinhando suas estratégias de produto, preço, local e promoção com as necessidades e preferências específicas de cada segmento. Isso ajuda você a entregar a mensagem certa, para o público certo, no momento certo e através dos canais certos.
Having defined (and agreed-upon!) market segments is also crucial for Sales & Marketing efficiency and wider organisational alignment. A clear segmented approach informs team structure, activity and resource allocation—how are AEs and SDRs aligned and targeted against market segments? How is Marketing spend and activity mapping to them? Where is Product research and R&D being prioritised, and why? So, in addition to optimising the Marketing mix, market segments allow a business to focus its resources in a strategic and coordinated manner cross-functionally through the lens of customer needs. This ensures a cohesive customer experience, and avoids functional siloes undermining the effectiveness of the segmentation strategy.
As melhores fontes para segmentação e segmentação de mercado B2B são aquelas que fornecem dados e insights confiáveis, relevantes e acionáveis sobre seu mercado-alvo e clientes. Existem dois tipos principais de fontes: primárias e secundárias. As fontes primárias são aquelas que você coleta diretamente de seus clientes ou clientes potenciais, como pesquisas, entrevistas, grupos de foco, formulários de feedback, avaliações, depoimentos ou estudos de caso. Fontes secundárias são aquelas que você obtém de fontes externas, como relatórios do setor, pesquisas de mercado, publicações comerciais, bancos de dados, sites, mídias sociais ou blogs. Ambos os tipos de fontes têm suas vantagens e desvantagens, e você deve usar uma combinação de ambos para obter uma imagem abrangente e precisa de seu mercado e clientes.
Don’t forget the gold you already have in your CRM or accounting system! Financial metrics such as customer lifetime value (LTV), expansion revenue and net revenue retention (NRR) among others are important indicators that can be reverse engineered to inform or validate your segments. For example, is there a correlation between deal size and company size? Retention and product usage? Is there a ‘sweet spot’ within your market segmentation to double down on, based on valuable lookalike customers you already have?
Quando se trata de segmentação e segmentação de mercado B2B, os métodos mais eficazes são aqueles que permitem identificar segmentos significativos e acionáveis que se encaixam em seus objetivos e capacidades de negócios. Seu produto ou serviço, setor, perfil do cliente e metas de marketing podem influenciar os métodos e critérios que você usa para segmentar seu mercado B2B. A segmentação firmográfica, por exemplo, usa critérios como setor, tamanho, localização, receita ou número de funcionários para identificar as características e o potencial do cliente. A segmentação baseada em necessidades usa critérios como problemas, metas, desafios ou oportunidades para identificar as necessidades e os pontos problemáticos do cliente. A segmentação comportamental analisa o comportamento de compra, o comportamento de uso, o comportamento de fidelidade ou o comportamento de satisfação para descobrir padrões e preferências do cliente. E a segmentação psicográfica avalia atitudes, valores, crenças ou traços de personalidade do cliente para criar mensagens de marketing mais envolventes. Ao avaliar a atratividade e adequação de cada segmento ao seu negócio, considere critérios como tamanho, crescimento, lucratividade, concorrência, acessibilidade ou alinhamento. Você também pode usar a análise SWOT, a análise das cinco forças de Porter ou a matriz BCG para analisar seus segmentos e posicionar sua oferta de acordo.
Segmentation is theoretical unless it's connected to real people. In my experience, B2B market segmentation and targeting begins by determining the personas in your ideal business account. A persona is a fictional character representing a certain demographic in your target audience. B2B sales has multiple people involved in the buying process, so it is important to base your personas on real people. Ask yourself "If I were to have the perfect business as a customer, what would it look like? Who is in this business?" If you're struggling to make personas, start by thinking about who is in product demos, or who you wish were in demos. Personas enable you to craft your marketing message based on real people and sell more effectively.
Para aplicar a segmentação e segmentação de mercado B2B ao seu negócio, você precisa seguir um processo sistemático e iterativo que envolve quatro etapas principais. Primeiro, você deve definir seu mercado-alvo identificando o amplo mercado ou setor que deseja atender e descrevendo suas características, tendências, oportunidades e desafios. Em segundo lugar, segmente seu mercado-alvo usando um ou mais dos métodos e critérios mencionados para dividi-lo em segmentos menores e mais homogêneos, e perfile cada segmento com base em suas características, necessidades, comportamento ou preferências. Em terceiro lugar, segmente seus segmentos avaliando cada um com base em sua atratividade e adequação ao seu negócio e, em seguida, selecionando aqueles que você deseja focar com sua estratégia de marketing. Quarto, desenvolva uma estratégia e mensagem de marketing personalizadas para cada segmento que você segmenta e alinhe seus elementos de mix de marketing com as necessidades e preferências específicas de cada segmento. Além disso, monitore e meça o desempenho e os resultados de sua estratégia de segmentação e segmentação de mercado B2B, ajustando-a conforme necessário com base no feedback dos clientes e do mercado.
Market segmentation MUST be a companywide initiative to be successful in the real world. For example, If Marketing and Sales are using different segments or approaches to segmentation, this can fundamentally break the model. The application of segments, personas and targeting will be necessarily different based on function, but should stem from this same understanding of and insights into the target market. Anyone undergoing a market segmentation exercise must ensure strategic buy-in from the top, and across all customer-facing functions, for this to be effective.