Como você constrói relacionamento com os tomadores de decisão técnica?

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Os tomadores de decisões técnicas são frequentemente os guardiões de negócios de vendas complexos e de alto valor. Eles têm a experiência e a autoridade para avaliar sua solução e compará-la com as alternativas. Para conquistá-los, você precisa construir relacionamento e confiança com eles. Mas como fazer isso? Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a se conectar com tomadores de decisões técnicas e entregar apresentações de vendas persuasivas.

Principais especialistas neste artigo

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1 Conheça seu público

Antes de se aproximar de um tomador de decisões técnicas, faça sua lição de casa. Pesquise seu histórico, função, pontos problemáticos, objetivos e preferências. Descubra com o que eles se importam, o que esperam de você e o que eles querem alcançar. Use essas informações para adaptar sua mensagem, idioma e estilo às suas necessidades e interesses. Mostre a eles que você entende a situação deles e que respeita a experiência deles.

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Derek Martinez

Strategic Leadership | Consultative Sales | Technology | Biohacker | Forbes Tech Council | World Economic Forum DX Community | NASA GeneLab AWG | Harvard Business Review Advisor |
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It is important to do your research on the client's company. Research press releases and technology partner press releases. Gaining a clear picture of their current technology environment goes along way with rapport building. Research your client contact (Linkedin is a good resource) and understand their background (companies they worked for, roles they have had, certifications, and education) so that you can better align with your similarities with the client contact. Understanding your client and their technical understanding will help you to utilize the correct terminology, give good examples, and shows your client that you understand them, and know their business.

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💫Laurianne 🦁 A.💫

Identity & Access Management Professional | Securing Systems by Governing and Managing Access with Advanced IAM Tools | Open to Contract Work | Certified AWS Cloud Practitioner | Certified CompTIA Project+ | Tech Sales
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The best way to build rapport with technical decision-makers is to sell them solutions to their problems, not just a product/service. Listen to understand their needs to provide valuable information in return. Once the decision-maker has gained your trust build credibility, which often leads to a long-term relationship and strong rapport. Now you've got them in your pocket! Follow and connect with me on my page for great tech tips. See you there.

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2 Fale a língua deles

Os tomadores de decisão técnicos não se impressionam com afirmações vagas ou genéricas. Querem ver fatos, evidências e lógica. Eles também querem ouvir termos técnicos, jargões e siglas com os quais estão familiarizados. Use esses elementos para comunicar sua proposta de valor, recursos, benefícios e diferenciais. Evite usar muita linguagem vendedora ou emocional, pois isso pode fazer com que eles duvidem de sua credibilidade ou sinceridade. Em vez disso, concentre-se em como sua solução pode resolver seus problemas, melhorar sua situação e atender aos seus requisitos.

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3 Demonstre sua competência

Os tomadores de decisão técnica querem saber que você é qualificado, experiente e experiente em sua área. Eles querem ver que você pode lidar com suas perguntas, objeções e desafios. Eles também querem ver que você pode cumprir suas promessas e fornecer suporte e serviço confiáveis. Para demonstrar sua competência, prepare-se bem para sua apresentação. Antecipe suas preocupações e trate-as de forma proativa. Forneça exemplos relevantes, estudos de caso, depoimentos e referências. Mostre a eles como sua solução funciona com demonstrações ao vivo, simulações ou exemplos de código. Destaque suas credenciais, conquistas e prêmios.

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Daniel Selbach

Presales @ Placetel | Cloud Collaboration Expert | Passionate Tech Trainer | Tech Enthusiast | Creating elegant solutions to complex digital problems is what drives me every day
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Whenever possible, I prepare by familiarizing myself with a client's technical infrastructure to understand how our solution can be integrated. This preparation ensures I can address specific details and implementation strategies effectively. Additionally, it's crucial to identify and discuss common interests or similarities with the client. Allowing decision-makers to express their thoughts often reveals which topics to focus on, helping tailor the discussion to their priorities and concerns. This approach not only demonstrates preparedness but also helps build a rapport based on mutual understanding and aligned objectives.

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4 Dialogar

Os decisores técnicos não são ouvintes passivos. Eles são participantes ativos que querem interagir com você e sua solução. Eles querem fazer perguntas, compartilhar feedback e expressar opiniões. Eles também querem ser ouvidos, reconhecidos e respeitados. Para dialogar, convide-os a participar da conversa. Faça perguntas abertas, ouça ativamente e responda adequadamente. Demonstre interesse, curiosidade e apreço por sua contribuição. Evite interromper, dominar ou discutir com eles. Em vez disso, procure entender, esclarecer e alinhar com eles.

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5 Construa um relacionamento

Os tomadores de decisão técnica não são robôs. São seres humanos que têm emoções, valores e personalidades. Eles querem se conectar com você em um nível pessoal e se sentir confortável e confiante com você. Para construir relacionamento, mostre seu lado humano. Seja amigável, educado e respeitoso. Use humor, histórias e anedotas para aliviar o clima e criar relacionamento. Encontre pontos em comum, como hobbies, interesses ou experiências. Elogie-os por suas conquistas, habilidades ou insights. Expresse empatia, gratidão e entusiasmo.

Seguindo essas dicas, você pode construir relacionamento e confiança com os tomadores de decisão técnica e aumentar suas chances de fechar a venda. Lembre-se, o rapport não é um evento único, mas um processo contínuo que requer consistência, autenticidade e valor.

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6 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?

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Daniel Selbach

Presales @ Placetel | Cloud Collaboration Expert | Passionate Tech Trainer | Tech Enthusiast | Creating elegant solutions to complex digital problems is what drives me every day
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Always ensure that your client or partner feels valued and respected. Being punctual and well-prepared for meetings is crucial; it demonstrates professionalism and respect for their time. Follow up every meeting to recap and reinforce key points discussed. If questions arise during the meeting that you can't answer immediately, take note of them. Make sure to address these queries promptly in a follow-up email or at the next meeting. This not only shows your commitment but also helps in building a strong, trusting relationship.

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1 Conheça seu público

2 Fale a língua deles

3 Demonstre sua competência

4 Dialogar

5 Construa um relacionamento

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