Como equilibrar risco e recompensa ao negociar contingências em contratos de CRE?

1 Conheça suas prioridades

Antes de entrar em qualquer negociação, você deve ter uma ideia clara de quais são seus objetivos e o que você está disposto a comprometer. Quais são os aspectos mais importantes do negócio para você, como preço, prazo, financiamento, due diligence ou reparos? Quais são os potenciais quebradores de acordos ou bandeiras vermelhas que o fariam se afastar? Quanta flexibilidade você tem em seu orçamento e cronograma? Conhecer suas prioridades ajudará você a se concentrar nas contingências que mais importam para você e evitar se distrair com questões menores.

2 Entenda o mercado

As condições de mercado podem ter um impacto significativo na alavancagem que você tem na negociação de contingências. Em um mercado de vendedores, onde há alta demanda e baixa oferta, os vendedores podem estar menos dispostos a aceitar contingências ou podem pedir preços mais altos ou prazos mais curtos em troca. Em um mercado comprador, onde há baixa demanda e alta oferta, os compradores podem ter mais espaço para negociar contingências ou pedir concessões aos vendedores. Você deve pesquisar as tendências de mercado e propriedades comparáveis em sua área para ter uma noção do que é razoável e realista.

3 Comunique-se de forma clara e respeitosa

A comunicação é fundamental para qualquer negociação bem-sucedida. Você deve comunicar suas expectativas e preocupações de forma clara e respeitosa para a outra parte, e ouvir as deles também. Você também deve documentar tudo por escrito para evitar mal-entendidos ou disputas mais tarde. Se possível, use formulários e linguagem padrão que são comumente usados na indústria e familiares para ambas as partes. Evite usar termos vagos ou ambíguos que possam levar a confusão ou litígio. Se você não tiver certeza sobre alguma coisa, consulte um advogado ou um especialista.

4 Seja flexível e criativo

Negociar contingências não é um jogo de soma zero, onde uma parte ganha e a outra perde. É possível encontrar soluções ganha-ganha que beneficiem ambas as partes e atendam às suas necessidades e interesses. Você deve ser flexível e criativo para encontrar maneiras de superar obstáculos e chegar a um acordo. Por exemplo, você pode se oferecer para dividir os custos de uma contingência, estender ou encurtar o prazo ou fornecer opções ou garantias alternativas. Você também pode trocar contingências que são menos importantes para você por aquelas que são mais importantes para a outra parte, ou vice-versa.

5 Revisar e acompanhar o contrato

Depois de negociar e assinar o contrato, você deve revisá-lo cuidadosamente e certificar-se de entender todos os termos e condições. Você também deve monitorar o andamento do negócio e cumprir com suas obrigações e prazos. Se surgirem problemas ou alterações, você deve comunicá-los à outra parte o mais rápido possível e tentar resolvê-los amigavelmente. Se você precisar exercer ou renunciar a uma contingência, você deve fazê-lo por escrito e seguir os procedimentos adequados. Você também deve estar preparado para a possibilidade de uma violação ou uma disputa, e conhecer seus direitos e recursos.

6 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?