¿Cómo se pueden crear planes de negocio conjuntos con socios de canal?

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Planes de negocio conjuntos (JBP) son documentos estratégicos que describen los objetivos, las acciones y los recursos tanto de un proveedor como de un socio de canal, como un distribuidor, un revendedor o un minorista. Los JBP pueden ayudar a alinear las expectativas e incentivos de ambas partes, fomentar la colaboración y la confianza, e impulsar el crecimiento y la rentabilidad mutuos. Sin embargo, la creación de JBP eficaces requiere una planificación, comunicación y ejecución cuidadosas. Aquí tienes algunos consejos sobre cómo crear JBP con tus socios de canal.

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Raquel Belem

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1 Evalúe a sus socios de canal

Antes de empezar a redactar un JBP, debes evaluar a tus socios de canal en función de su rendimiento, potencial y ajuste a tu estrategia. Puede utilizar criterios como el volumen de ventas, la cuota de mercado, la satisfacción del cliente, la combinación de productos y la tasa de crecimiento para segmentar a sus socios en diferentes categorías, como núcleo, crecimiento u oportunista. Esto le ayudará a priorizar sus recursos y esfuerzos, y a adaptar su JBP a las necesidades y capacidades de cada socio.

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Leandro Braz

Especialista em Desenvolvimento JBP @ Nissin Foods | Inteligência de Negócios
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A avaliação dos parceiros comerciais deve ser um processo contínuo, é muito importante monitorar o desempenho ao longo do tempo e reavaliar periodicamente para garantir que continuem a atender as suas necessidades. O processo permite um alinhamento dos objetivos, contribuindo para o sucesso mútuo.

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2 Define tus objetivos y KPIs

A continuación, debe establecer los objetivos y los indicadores clave de rendimiento (KPIs) de su JBP. Estos deben ser SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo. También debes alinearlos con los objetivos e intereses de tu pareja, y asegurarte de que sean mutuamente beneficiosos y realistas. Por ejemplo, puede establecer objetivos como aumentar las ventas en un X%, lanzar un nuevo producto o servicio, expandirse a un nuevo segmento de mercado o mejorar la retención o lealtad de los clientes. A continuación, puedes definir los KPI que medirán tu progreso y éxito, como los ingresos, el margen, la cuota de mercado, la satisfacción del cliente o el retorno de la inversión.

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Rachel Coulson

Public Relations Strategist
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In communications and public relations, a lack of discernible metrics is an industry-wide issue. Traditional media and old-school ad sales relies on antiquated measures like: “real time bidding” and ancient algorithms. Modern #strategiccommunications practices call for more forward-thinking leaders. If a manager is telling you over and over and over NOT to do something, take a few minutes and ask yourself: “why?” Why does this old, overweight unhappy man insist on sending budgets via snail mail? Oh, because he doesn’t know any better. Junior staffers and #wfh employees can benefit from new ways of thinking. Old school media types will get mad. #corporatecommunications #mediarelations #PR #agencies #fintech #adtech #startups

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3 Desarrolla tu plan de acción

Una vez que tenga sus objetivos y KPI, debe desarrollar su plan de acción. Este es el núcleo de su JBP, donde describe las actividades, tareas y responsabilidades específicas tanto de usted como de su pareja para lograr sus objetivos. También debe incluir los plazos, los presupuestos y los recursos necesarios para cada acción, y asignar roles y responsabilidades claros. Por ejemplo, puede planificar acciones como el lanzamiento de una campaña de marketing conjunta, proporcionar formación o apoyo, ofrecer incentivos o descuentos, o compartir las mejores prácticas o comentarios.

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4 Comunícate y negocia

Una vez que tenga su borrador de JBP, debe comunicarse y negociar con su socio para finalizarlo. Este es un paso crucial, ya que determinará el nivel de compromiso y aceptación de ambas partes. Debe presentar su JBP de una manera clara y convincente, destacando los beneficios y el valor para su socio, y abordando cualquier inquietud u objeción que pueda tener. También debe estar abierto a comentarios y sugerencias, y estar dispuesto a comprometerse o ajustar su JBP si es necesario. El objetivo es llegar a un acuerdo en el que todos salgan ganando y que satisfaga a ambas partes.

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5 Implementación y seguimiento

El último paso es implementar y monitorear su JBP. Esto significa ejecutar su plan de acción de acuerdo con los plazos y presupuestos acordados, y realizar un seguimiento de sus KPI con regularidad. También debe comunicarse y colaborar con su socio durante todo el proceso, proporcionando actualizaciones, informes y comentarios, y resolviendo cualquier problema o desafío que pueda surgir. También debe celebrar sus logros y reconocer las contribuciones de su pareja, y utilizar los resultados y aprendizajes de su JBP para mejorar sus planes y relaciones futuras.

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6 Esto es lo que hay que tener en cuenta

Este es un espacio para compartir ejemplos, historias o ideas que no encajan en ninguna de las secciones anteriores. ¿Qué más te gustaría añadir?

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Raquel Belem

Helping Startups grow through Cloud Solutions 🚀☁️ Amazon Web Services (AWS)
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A distribuição de contas e territórios entre seus parceiros de canal é uma boa estratégia para que sua empresa consiga cobrir o maior número de contas possíveis dentro de um maior espaço de tempo, assim como evitar que os canais concorram entre si.

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Rachel Coulson

Public Relations Strategist
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Always, always, always follow up! Of someone stops emailing you about a project, consider it done. And when it’s “done” - take it. I’ve had many, many, many managers try and “take” work that I own. No bro, it’s my time. #wfh #startups #funding #corporatecommunications

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1 Evalúe a sus socios de canal

2 Define tus objetivos y KPIs

3 Desarrolla tu plan de acción

4 Comunícate y negocia

5 Implementación y seguimiento

6 Esto es lo que hay que tener en cuenta

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