¿Cuáles son las mejores estrategias para establecer una relación con los clientes con problemas financieros que utilizan la IM?

1 Expresa empatía

La empatía es la base de la IM y de la construcción de relaciones. Significa comprender y compartir los sentimientos, perspectivas y valores de sus clientes, sin juzgar ni imponer los suyos. Puedes expresar empatía utilizando la escucha reflexiva, afirmando sus fortalezas y esfuerzos, resumiendo sus puntos principales y validando sus emociones. La empatía ayuda a tus clientes a sentirse escuchados, respetados y apoyados, lo que puede reducir su estrés y aumentar su confianza en ti.

2 Explora la ambivalencia

La ambivalencia es un estado mental común para los clientes con estrés financiero. Es posible que quieran cambiar su situación, pero también pueden tener dudas, miedos o barreras que los detengan. En lugar de tratar de persuadirlos o convencerlos de que cambien, puedes usar la IM para explorar su ambivalencia y ayudarlos a resolverla. Puedes hacerlo haciendo preguntas abiertas, provocando conversaciones sobre el cambio, evocando sus razones y valores para el cambio, y sopesando los pros y los contras de las diferentes opciones. Explorar la ambivalencia ayuda a tus clientes a aclarar sus objetivos, aumentar su confianza y seguir adelante con sus planes.

4 Proporcionar retroalimentación y aliento

La retroalimentación y el estímulo son componentes importantes de la IM y la construcción de relaciones. Ayudan a sus clientes a monitorear su progreso, identificar sus fortalezas y desafíos, y celebrar sus logros. Puede proporcionar retroalimentación y aliento mediante el uso de escalas o medidas para realizar un seguimiento de sus resultados, destacando sus cambios y comportamientos positivos, reconociendo sus dificultades y contratiempos, y expresando optimismo y esperanza. La retroalimentación y el estímulo ayudan a sus clientes a mantenerse motivados, enfocados y resilientes.