¿Cuáles son las métricas de operaciones de ventas y los KPI más importantes para rastrear durante una crisis o una recesión?

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Las operaciones de ventas son una función vital que apoya y permite al equipo de ventas rendir al máximo, especialmente durante tiempos difíciles como una crisis o una recesión. Sin embargo, no todas las métricas de operaciones de ventas y KPI son igualmente relevantes o útiles en tales situaciones. En este artículo, exploraremos algunas de las métricas de operaciones de ventas y KPI más importantes para rastrear durante una crisis o una recesión, y cómo pueden ayudarlo a optimizar su estrategia de ventas, mejorar su eficiencia y aumentar su resiliencia.

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1 Estado de la canalización

Una de las primeras cosas que debe monitorear durante una crisis o una recesión es la salud de su canal de ventas. Esto significa realizar un seguimiento de métricas como el tamaño de la tubería, la velocidad de la tubería, la cobertura de la tubería y las tasas de conversión. Estas métricas lo ayudarán a evaluar cuánta demanda hay para sus productos o servicios, qué tan rápido está moviendo prospectos a través de las etapas de ventas, qué tan bien está cumpliendo con sus objetivos de cuota y qué tan efectivo es para cerrar tratos. Al analizar estas métricas, puede identificar posibles brechas, riesgos y oportunidades en su canalización, y ajustar sus actividades de ventas en consecuencia.

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Praveen Ramireddy

Founder | A RevOps Visionary | 🌟 Transforming enterprises with innovative revenue strategies ⚡. Together, we can envision success!
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📉🔍🚨In my experience, one time I had to navigate a downturn and closely monitor sales operations metrics to drive recovery. Here are additional considerations: * Customer Acquisition Cost (CAC): 💰🎯 * Sales Forecast Accuracy: 📊👥🔍 * Qualified Leads Generated🔎📈🎯 * Sales and Marketing Alignment: 🤝✅💼 * Sales Team Morale: 😃📈💪 * Upsell and Cross-sell Opportunities: 📈💼🔍 * Customer Lifetime Value (CLV): 💰📈🎯 By considering these additional metrics and KPIs, businesses can make informed decisions, optimize performance, and drive recovery during a crisis or downturn. 📉🔍🚀

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2 Retención de clientes

Otra área clave en la que centrarse durante una crisis o una recesión es la retención de clientes. Esto significa realizar un seguimiento de métricas como la tasa de abandono del cliente, el valor de por vida del cliente, la satisfacción del cliente y la lealtad del cliente. Estas métricas lo ayudarán a medir qué tan bien está reteniendo a sus clientes existentes, cuánto valor están generando para su negocio, qué tan felices están con sus productos o servicios y qué tan probable es que lo recomienden a otros. Al realizar un seguimiento de estas métricas, puede mejorar sus estrategias de retención de clientes, aumentar su lealtad de clientes y reducir sus costos de adquisición de clientes.

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3 Productividad de ventas

Un tercer aspecto esencial para rastrear durante una crisis o una recesión es la productividad de las ventas. Esto significa realizar un seguimiento de métricas como la duración del ciclo de ventas, la actividad del representante de ventas, la eficiencia de las ventas y el rendimiento de las ventas. Estas métricas lo ayudarán a evaluar qué tan bien sus representantes de ventas están utilizando su tiempo y recursos, cuántos ingresos están generando por unidad de entrada y qué tan bien están cumpliendo con sus objetivos y expectativas. Al realizar un seguimiento de estas métricas, puede optimizar sus procesos de ventas, mejorar su entrenamiento y capacitación de ventas y motivar a sus representantes de ventas.

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James Veale

Recruitment Systems, Innovation & Technology Leader | Enabling sales through robust processes & accelerating the collaboration of people & AI | Future of work, Bullhorn CRM 🐂, GenAI enthusiast 🧠 | Rec-tech Evangelist
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In the context of economic downturns, the ability to build efficient systems and processes that enhance sales productivity is vital. You must know that you are recording accurate information and have systems designed in such a way to appease the simple philosophy "make it easier to do the right thing than the wrong thing". Insights into key metrics such as sales cycle length, and win rates alongside activity metrics can motivate the sales team and allow them to navigate challenging market conditions with agility. By putting emphasis on accuracy and efficiency, sales productivity can flourish in an environment with a culture of optimisation at it's backbone.

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4 Previsión de ingresos

Un cuarto factor importante para rastrear durante una crisis o una recesión es la previsión de ingresos. Esto significa realizar un seguimiento de métricas como la precisión del pronóstico, la varianza del pronóstico y la confianza del pronóstico. Estas métricas lo ayudarán a estimar cuántos ingresos puede esperar generar en el futuro, cuánta desviación hay entre su pronóstico y sus resultados reales, y qué tan seguro está en su pronóstico. Al realizar un seguimiento de estas métricas, puede mejorar sus métodos de previsión de ingresos, alinear sus esfuerzos de ventas y marketing, y planificar su presupuesto y recursos.

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5 Tendencias del mercado

Un quinto elemento crucial para rastrear durante una crisis o una recesión son las tendencias del mercado. Esto significa rastrear métricas como la cuota de mercado, el crecimiento del mercado, la penetración del mercado y la inteligencia competitiva. Estas métricas lo ayudarán a comprender cómo se está desempeñando su negocio en relación con su industria, sus competidores y sus clientes. Al realizar un seguimiento de estas métricas, puede identificar nuevas oportunidades, amenazas y desafíos en su mercado, y adaptar su estrategia de ventas en consecuencia.

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6 Esto es lo que más debe considerar

Este es un espacio para compartir ejemplos, historias o ideas que no encajan en ninguna de las secciones anteriores. ¿Qué más le gustaría añadir?

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Gualbert Bantay

Store Manager/ WSET 1- 2/ Lean Six Sigma
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One thing that could be of help also is monitoring buying trends. With the sign of changes and calls of times, checking what really the customers need is very crucial. Things change and so as the customers need based on a situation.

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Syed Amin

Export Marketer - Food & Beverages | Almoiz Industries | Ex-Banker
(editado)
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Percentage of Revenue from New vs. Existing Customers Understanding what percentage of revenue is from new and existing customers is helpful for a few reasons. For example, if existing customers account for a growing percentage of total revenue, this can be an indicator your RevOps team is doing a great job of upselling and growing accounts, but the team tasked with acquiring new logos is lagging behind. If new customers are the lion’s share of your revenue, then this could either be an indicator of a high churn rate or hypergrowth. To understand at what end of the spectrum your team is trending, it’s important to track LTV (Lifetime value), NPS (Net Promoter Score), and more.

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1 Estado de la canalización

2 Retención de clientes

3 Productividad de ventas

4 Previsión de ingresos

5 Tendencias del mercado

6 Esto es lo que más debe considerar

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