¿Cuáles son las estrategias más efectivas para superar las objeciones a las características y beneficios del producto?

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Como ingeniero de ventas, sabes lo importante que es mostrar el valor de tu producto a los clientes potenciales. Pero a veces, puede encontrar objeciones a las características y beneficios de su producto que pueden descarrilar su argumento de venta. ¿Cómo puedes superar estas objeciones y convencer a tus clientes potenciales de que tu producto es la mejor solución para sus necesidades? En este artículo, compartiremos algunas de las estrategias más efectivas para superar las objeciones a las características y beneficios del producto, basadas en los principios de escucha activa, empatía y evidencia.

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1 Entender la objeción

El primer paso para superar una objeción es entender qué es y por qué es importante para tu cliente potencial. No asumas que sabes la respuesta o que puedes descartarla fácilmente. En su lugar, haz preguntas abiertas que permitan a tu cliente potencial explicar sus preocupaciones y motivaciones. Por ejemplo, si dicen que tu producto es demasiado caro, puedes preguntarles cuál es su presupuesto, cómo miden el retorno de la inversión y qué alternativas están considerando. Al comprender la objeción, puede adaptar su respuesta para abordarla de manera más efectiva.

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Dhruva Dave

SDE - 2 @ Bank of America | Python | AWS | Data Science | ML | System Design | Problem Solving
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First of all you need to understand the why factor and motivation behind the product. Ask the questions about the product. How we can improve as a team and deliver better. Consider everyone's option.

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Galen Holliday

· Senior Sales Engineer · Automation Specialist · Low Code No Code Platforms
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There is nothing wrong with objections and in many cases, it provides an opportunity to learn about the customer's challenges. For example, what approaches have they taken previously to the solve the problem, is this a critical feature or requirement, does the ROI and value not match up to his expected results and why, or maybe we touched on an issue he doesn't believe can be solved and is challenging your approach? If it is critical, you can then prioritize a solution in order to work with the customer to quantify his issue based on the original objection with a mutually agreed approach and solution.

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Natasja Bax 😊

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The first step is to show appreciation to the person raising the objection. Now, the objection is 'at the table', and you can do something about it. If they didn't mention it in your demo, they would have talked about it when you were not around. You wouldn't be able to do anything about it. Say: "Thank you for raising this concern." And then you continue by asking for more information to be able to reduce the scope of the concern or at least get a better understanding of how to deal with it. Side effect: you'll gain some time to think about how to deal with it.

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2 Acuse de recibo de la objeción

El segundo paso para superar una objeción es reconocerla y mostrar empatía por tu cliente potencial. No discutas, interrumpas ni critiques su punto de vista. En su lugar, usa frases como "Entiendo", "Te aprecio" y "Te escucho" para demostrar que estás escuchando y que respetas su opinión. Al reconocer la objeción, puede establecer una relación y confianza con su cliente potencial y evitar crear una atmósfera defensiva u hostil.

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Natasja Bax 😊

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Use the feel-felt-found technique. I understand you feel this way. Our customers, when they were prospects, felt this too. After implementation of the software, they found that ... (it is not complicated, too much), in fact, they appreciated that ...... (all information is on one screen, it is crucial to their customers). Stand next to your audience, and show that you understand. Don't become defensive.

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3 Responder a la objeción

El tercer paso para superar una objeción es responderla con pruebas relevantes y convincentes. No te limites a repetir las características y ventajas de tu producto ni utilices declaraciones genéricas. En su lugar, utiliza ejemplos específicos, estudios de casos, testimonios o demostraciones que muestren cómo tu producto puede resolver su problema, satisfacer sus necesidades o aportar valor. Por ejemplo, si dicen que su producto es demasiado complejo, puede mostrarles lo fácil que es de usar, cómo se integra con sus sistemas existentes o cómo brinda soporte y capacitación. Al responder a la objeción, puede resaltar la propuesta de venta única de su producto y diferenciarlo de la competencia.

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4 Confirme la objeción

El cuarto paso para superar una objeción es confirmar que la has abordado satisfactoriamente y que tu prospecto no tiene más preguntas o inquietudes. No asumas que están convencidos o que están listos para seguir adelante. En su lugar, pida comentarios, confirmación o acuerdo utilizando frases como "¿Tiene sentido?", "¿Tiene alguna otra pregunta?" o "¿Se siente cómodo con eso?". Al confirmar la objeción, puede asegurarse de haber aclarado cualquier duda o malentendido y de haber acercado a su cliente potencial a la decisión de compra.

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Natasja Bax 😊

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I'm not sure if this is the right approach. It is tough to convince the person with the objection that they got it wrong. That should not be the goal. The goal is to neutralize the objection. I typically ask: "Any additional questions?" and look at the rest of the audience to steer away the attention from the objection.

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5 Adelantar la venta

El paso final para superar una objeción es adelantar la venta y llevar a su cliente potencial a la siguiente etapa del proceso de venta. No esperes a que actúen o te pregunten por los siguientes pasos. En su lugar, sugiera una llamada a la acción clara y específica que los acerque a la compra, como programar una demostración, solicitar una propuesta o firmar un contrato. Al adelantar la venta, puede mantener el impulso y la urgencia y evitar perder la oportunidad frente a un competidor o a la inercia.

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1 Entender la objeción

2 Acuse de recibo de la objeción

3 Responder a la objeción

4 Confirme la objeción

5 Adelantar la venta

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2 Acuse de recibo de la objeción

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