¿Cómo se establece una relación con los responsables de la toma de decisiones técnicas?

1 Conoce a tu audiencia

Antes de acercarse a un tomador de decisiones técnicas, haga su tarea. Investigue sus antecedentes, rol, puntos débiles, objetivos y preferencias. Averigüe qué les importa, qué esperan de usted y qué quieren lograr. Utilice esta información para adaptar su mensaje, lenguaje y estilo a sus necesidades e intereses. Muéstrales que entiendes su situación y que respetas su experiencia.

2 Hablan su idioma

Los responsables de la toma de decisiones técnicas no están impresionados por afirmaciones vagas o genéricas. Quieren ver hechos, evidencia y lógica. También quieren escuchar términos técnicos, jerga y acrónimos con los que estén familiarizados. Utilice estos elementos para comunicar su propuesta de valor, características, beneficios y diferenciadores. Evite usar demasiado lenguaje comercial o emocional, ya que esto podría hacer que duden de su credibilidad o sinceridad. En su lugar, concéntrese en cómo su solución puede resolver sus problemas, mejorar su situación y cumplir con sus requisitos.

4 Entablar un diálogo

Los responsables de la toma de decisiones técnicas no son oyentes pasivos. Son participantes activos que desean interactuar con usted y su solución. Quieren hacer preguntas, compartir comentarios y expresar opiniones. También quieren ser escuchados, reconocidos y respetados. Para entablar un diálogo, invítelos a unirse a la conversación. Haga preguntas abiertas, escuche activamente y responda adecuadamente. Muestre interés, curiosidad y aprecio por su aporte. Evite interrumpirlos, dominarlos o discutir con ellos. En cambio, trate de entenderlos, aclararlos y alinearse con ellos.

5 Construir una buena relación

Los responsables de la toma de decisiones técnicas no son robots. Son seres humanos que tienen emociones, valores y personalidades. Quieren conectarse contigo a nivel personal y sentirse cómodos y seguros contigo. Para construir una buena relación, muestra tu lado humano. Sea amable, educado y respetuoso. Use humor, historias y anécdotas para aligerar el estado de ánimo y crear una buena relación. Encuentre puntos en común, como pasatiempos, intereses o experiencias. Felicítalos por sus logros, habilidades o ideas. Expresa empatía, gratitud y entusiasmo.

Al seguir estos consejos, puede establecer una relación y confianza con los responsables de la toma de decisiones técnicas y aumentar sus posibilidades de cerrar la venta. Recuerde, la relación no es un evento de una sola vez, sino un proceso continuo que requiere consistencia, autenticidad y valor.