¿Cómo se puede negociar con clientes minoristas que tienen márgenes de beneficio ajustados?

1 Conozca las necesidades y desafíos de su cliente

Antes de comenzar a negociar, debe hacer su tarea e investigar la industria, el mercado y la situación de su cliente. ¿Cuáles son sus objetivos, prioridades y limitaciones? ¿Cuáles son sus principales costos, riesgos y oportunidades? ¿Cómo miden el éxito y el valor? ¿Qué hacen sus competidores y cómo se diferencian? Al conocer las necesidades y los desafíos de su cliente, puede adaptar su oferta y presentación para abordarlos y mostrarles cómo puede ayudarlos a lograr los resultados deseados.

2 Mostrar valor, no precio

Uno de los errores más comunes en la negociación con clientes minoristas es centrarse en el precio y los descuentos. Esto puede llevar a una carrera hacia el abismo, donde ambas partes pierden valor y confianza. En su lugar, debes centrarte en mostrar valor y beneficios. ¿Cómo puede su producto o servicio ayudar a su cliente a aumentar los ingresos, reducir los gastos, mejorar la satisfacción del cliente u obtener una ventaja competitiva? ¿Cómo se puede cuantificar y demostrar el retorno de la inversión? (Retorno de la inversión) o el costo total de propiedad (Costo total de propiedad) de su solución? ¿Cómo puede destacar las características únicas o ventajas de su oferta que sus competidores no pueden igualar? Al mostrar el valor, no el precio, puede justificar su precio y evitar concesiones innecesarias.

3 Ofrecer soluciones creativas

A veces, mostrar valor no es suficiente para superar las limitaciones presupuestarias o los márgenes de beneficio de tu cliente. En ese caso, debe ofrecer soluciones creativas que puedan hacer que el acuerdo sea más atractivo y factible para ambas partes. Por ejemplo, puede ofrecer condiciones de pago flexibles, como planes de pago a plazos, pagos diferidos o pagos basados en el rendimiento. También puede ofrecer incentivos no monetarios, como capacitación gratuita, garantía extendida o referencias. También puedes agrupar o desagregar tus productos o servicios, dependiendo de lo que tu cliente valore más o menos. Al ofrecer soluciones creativas, puede crear escenarios en los que todos ganan y que pueden satisfacer las necesidades y objetivos de su cliente sin comprometer los suyos.

4 Construir una buena relación y confianza

Negociar con los clientes minoristas no se trata solo de números y hechos, sino también de emociones y relaciones. Necesitas construir una buena relación y confianza con tu cliente durante todo el proceso de negociación. Puedes hacerlo utilizando un lenguaje positivo, la escucha activa, la empatía y el humor. También puede mostrar respeto, aprecio y reconocimiento por los logros, preocupaciones y comentarios de su cliente. También puede compartir historias, testimonios o estudios de casos que puedan ilustrar su credibilidad, experiencia y éxito. Al establecer una buena relación y confianza, puede crear una atmósfera positiva, reducir la resistencia y aumentar la cooperación.

6 Esto es lo que hay que tener en cuenta

Este es un espacio para compartir ejemplos, historias o ideas que no encajan en ninguna de las secciones anteriores. ¿Qué más te gustaría añadir?