Comprendre les problèmes classiques pendant une crise

Tout allait bien jusqu'à présent. Vous aviez pris les bonnes décisions, le business tournait correctement et tout à coup une crise inattendue survient. Elle peut être économique comme la crise des subprimes ou sanitaire comme la crise du coronavirus, tout comme elle peut être sectorielle comme la crise du ravioli à la viande de cheval pour l'industrie du ravioli. Dans tous les cas vous n'y êtes pour rien mais vous allez quand même subir des effets négatifs quelle que soit l'efficacité de la structure que vous avez mise en place. En effet les crises font partie des événements inattendus et impossibles à prévoir. Vous allez être confronté assez immédiatement à des contraintes que vous n'aviez pas jusque-là. En cas de crise majeure comme celle du coronavirus les particuliers sont également inquiets et confinés chez eux consomment moins pendant des périodes de temps longues. Certains d'entre eux continueront à consommer moins à la sortie du confinement, d'autres au contraire achèteront plus pour compenser. Mais si vous êtes une entreprise qui vend en B to B, vous êtes également confronté à de nombreux problèmes spécifiques à une crise. Le premier problème est un problème de disponibilité mentale de vos clients ou prospects. En période de crise les décideurs les plus optimistes deviennent inquiets pour le devenir de leur entreprise car le futur est particulièrement incertain. Par conséquent la disponibilité mentale et la capacité d'écoute vont fortement diminuer. À moins de vendre des produits ou services qui puissent les rassurer, vous aurez du mal à attirer l'attention ou obtenir du temps de personnes préoccupées par l'avenir de leur entreprise. Le deuxième problème est lié à l'argent. En période de crise les entreprises anticipent l'argent qu'elles vont perdre et leur façon d'acheter va être très différente. De plus les acheteurs dans les entreprises auront à rendre des comptes pour leurs décisions d'achat bien plus qu'en période prospère. Il en résulte que la sélectivité des achats va être bien plus forte. Deux types de comportements opposés vont émerger. D'une part tous les produits nice to have, c'est- à-dire des produits ou services considérés comme un petit plus ou un gadget. Ces produits-là devraient avoir des difficultés croissantes à se vendre. D'autre part la peur et l'inquiétude aidant, tous les produits et services qui permettraient aux entreprises de gagner plus d'argent ou d'économiser de l'argent pourraient se vendre même plus facilement. En effet, il a été montré que l'interrupteur d'achat se situe dans le cerveau reptilien et ce cerveau reptilien est déclenché soit par la peur, soit par l'envie, c'est-à-dire par des réflexes de survie. Ainsi si vous savez présenter des produits et prestations qui vont aider les entreprises à retrouver rapidement de nouveaux clients ou qui leur permettront d'augmenter leurs marges, vous devriez pouvoir trouver des clients. À l'inverse, si vous vendez des produits et prestations non indispensables aux yeux de l'entreprise, par exemple des séances de yoga pendant les heures de bureau, vous allez devoir gérer une période très difficile. Troisième problème pendant les périodes de crise : l'incertitude et les inquiétudes sur la survie économique poussent les entreprises à remettre à plat leurs pratiques. Il en résulte que certaines entreprises vont ré-arbitrer certains achats et peut-être changer de fournisseur alors qu'elles ne l'auraient pas fait dans une période hors crise. Il est donc presque inévitable de perdre des clients pendant une crise. Le développement commercial et en particulier la préparation au développement commercial va devenir un élément majeur de votre survie à la sortie de la crise.