Dans le cours : Vendre avec des histoires : Les grandes histoires commerciales
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Trouver une histoire factuelle
Dans le cours : Vendre avec des histoires : Les grandes histoires commerciales
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La deuxième sorte d'histoire qu'on raconte en général à ce stade de la relation est un peu plus profonde. Il s'agit d'illustrer concrètement quels clients vous avez aidés et de quelle façon. Cette histoire ne vise pas à vendre quoi que ce soit, mais à donner envie aux prospects de vous retrouver lors d'un vrai rendez-vous commercial. Je vous donne un exemple : Ben Koberna est le fondateur d'Electronic Auction Services, dont l'activité vous est sans doute inconnue et c'est tout l'intérêt de cette sorte d'histoire. En 2015, il est allé à une conférence en Californie dans l'espoir d'y trouver des prospects. Sur place, il a rencontré une acheteuse de chez Abercrombie & Fitch, il n'avait que quelques minutes pour lui expliquer ce que faisait son entreprise en espérant décrocher un rendez-vous commercial. Comme l'acheteuse évoluait dans l'habillement, il lui a raconté l'histoire d'une société de vêtements de luxe qui faisait partie de ses clients.…
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