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Comme les objections des prospects concernent souvent le prix, vous avez besoin d'une histoire qui les aide à voir dans le prix autre chose qu'une barrière. Je vais vous donner l'exemple de Melissa Moody, fondatrice de l'agence Excel Models and Talent. Melissa sait que dans le secteur du mannequinat, on dit que ceux qui vous font payer quoi que ce soit d'entrée de jeu sont des arnaqueurs. La plupart des agences sont des courtières mettant les aspirants mannequins en contact avec les entreprises qui en cherchent. Les agences sont donc payées une fois que les modèles ont signé un contrat. Mais Melissa procède autrement. Elle facture des frais d'entrée de jeu parce qu'elle ne se contente pas de mettre des mannequins en contact avec des entreprises, elle offre des formations en mannequinat, en comédie, en étiquette professionnelle et même en affaires. Elle accompagne personnellement ses recrues à New York, à Los Angeles et à Paris chaque année pour…

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