Dans le cours : Vendre avec des histoires : Les grandes histoires commerciales

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Fournir un outil narratif au sponsor

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Un commercial digne de ce nom s'efforce de rencontrer en personne les grands décisionnaires, mais ce n'est pas toujours possible. Dans ce cas, un commercial efficace trouve un sponsor au sein de son entreprise afin de défendre sa cause et fournit à cette personne toutes les informations nécessaires pour conclure la vente. Mais un commercial particulièrement créatif y intègre une histoire, car il sait qu'elle est plus facile à mémoriser et à réciter au prospect ou au client que n'importe quel fait ou argument. Il sait aussi qu'une histoire est le meilleur moyen d'inspirer au sponsor la même passion pour sa cause que celle qui l'anime lui-même. Je vais vous donner l'exemple concret de Tia Finn chez l'éditeur Pearson Publishing à Londres. Elle a vite compris en vendant des manuels destinés aux écoles américaines que la décision finale était souvent prise par la commission scolaire à huis clos. Tia raconte alors l'histoire de l'état futur, qui est dite…

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