Dans le cours : Vendre avec des histoires : Les grandes histoires commerciales

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L'une des histoires les plus importantes à raconter est celle d'une personne qui a eu exactement le type de problème que votre produit ou service est fait pour résoudre. Elle permet à l'acheteur de cerner le problème de façon plus viscérale que si vous lui disiez : « Je parie que vous avez tel problème. » Et elle est particulièrement utile quand l'acheteur ignore même qu'il a un problème. Je vous donne un exemple. Kevin Molten était chef des ventes dans une société de sécurité en ligne. Quand il rencontrait des prospects du secteur bancaire, il disposait de toutes les recherches ou statistiques requises pour étayer son argumentaire, mais il avait aussi un séjour mémorable à Las Vegas à leur raconter. Il s'y était rendu à l'occasion d'un évènement professionnel, mais il voulait aussi goûter à la fameuse vie nocturne là-bas. Alors, il racontait : « Vers une heure du matin, comme je n'avais plus de liquide, j'ai cherché un distributeur. J'ai inséré ma…

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