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Même après avoir convaincu les prospects qu'ils ont besoin de leurs produits et qu'ils en ont les moyens, les commerciaux se retrouvent face à l'obstacle de la déclaration suivante : « Nous passerons commande, mais ce n'est pas le bon moment. » Dans ce genre de cas, malheureusement, les commerciaux ne font bien souvent que réciter de nouveau les avantages qu'ils ont déjà présentés. Évidemment, cela ne fonctionne pas, puisque le prospect est déjà décidé à acheter. Ce qui s'avère plus efficace, c'est d'aider le prospect à cerner le problème généré par l'attente. Tiffany Lopez de Dataserve en a un bon exemple. Fin 2013, elle avait conclu une vente avec un prospect qu'elle connaissait depuis près de deux ans. Enfin, c'est ce qu'elle croyait. Il voulait un logiciel de gestion des comptes fournisseur. Toutefois, il ne souhaitait pas l'installer avant le mois de mars 2014. Il a dit à Tiffany : « Notre service des comptes fournisseur est débordé en décembre…

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