Dans le cours : Vendre à distance
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Toucher le cerveau reptilien en 4 étapes
Dans le cours : Vendre à distance
Toucher le cerveau reptilien en 4 étapes
L'acte d'achat n'est pas seulement un acte rationnel, les émotions entrent également en jeu. Or à distance, il est plus difficile d'activer le cerveau émotionnel des prospects. Quand un prospect réfléchit et hésite entre différents produits ou services, il compare les caractéristiques des produits, compare les avantages et les inconvénients. Cette comparaison se fait dans le cortex. À un moment donné, l'interrupteur d'achat s'active dans son cerveau. C'est à ce moment que en une fraction de seconde, la personne décide finalement lequel des produits elle va acheter. Une fois le choix fait, instantanément, toutes les hésitations sont oubliées, tout comme les produits non choisis. Cet interrupteur d'achat se trouve dans le cerveau reptilien, or ce cerveau reptilien réagit à deux stimuli : la peur et l'envie et tous leurs dérivés tels que la jalousie, la frustration ou le regret. C'est en fait un cerveau émotionnel et si vous pouvez toucher les émotions dans les décisions de vos…
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