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Faire face au manque d'attention des prospects

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Faire face au manque d'attention des prospects

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Les interactions avec les prospects sont très différentes en ligne et en face à face. Bien sûr en visioconférence, l'absence de signaux non verbaux rend l'interaction plus difficile à évaluer et donc s'adapter aux réactions des prospects. Mais à cela vient s'ajouter une difficulté supplémentaire. Alors qu'un rendez-vous en face à face est une tranche horaire qui coupe la journée du prospect et qui vous est entièrement dédiée, la situation est différente pour une visioconférence. Pour le prospect, ce n'est qu'une tâche de plus dans le flot ininterrompu d'actions qui s'enchaînent les unes aux autres dans sa journée sans fin et il risque bien de ne pas se consacrer à vous à 100 %. Peut-être avez-vous même déjà entendu la phrase suivante que j'ai entendu souvent : « Désolé, j'ai une autre visioconférence dans cinq minutes, je dois y aller. » Cela montre à quel point certains butinent de visioconférence en visioconférence et il est très difficile de fixer leur attention. D'autres éléments contribuent au manque d'attention : la surcharge d'information à laquelle nous sommes tous soumis quotidiennement, les bruits extérieurs et les sollicitations des collègues de travail, les notifications automatiques pour les réceptions de mails, de messages WhatsApp, Twitter, etc. Les prospects qui fonctionnent en multitâche se sentent souvent submergés de travail et cela les pousse à changer de tâche de plus en plus souvent, ce qui leur donne l'impression de faire avancer leurs projets. Ils ont tendance à faire des choses pendant les visioconférences, par exemple vérifier leurs mails, répondre à un SMS ou toute autre tâche qui leur donne l'impression qu'ils gagnent du temps. En réalité, le multitâche n'existe pas. il s'agit d'un monotâche séquentiel. Sauf qu'à chaque changement de tâche, il y a la nécessité de se réadapter et cela fait perdre du temps. Faire quelque chose d'autre pendant une visioconférence diminue donc le niveau d'attention de façon énorme sans qu'on s'en rende compte. C'est pourquoi d'une part, vous ne devez pas faire autre chose pendant les visioconférences er d'autre part, vous devez être conscient que des choses même simples que vous expliquez risquent de ne pas être comprises. Raccourcissez vos réunions comparativement aux réunions en face à face. Discuter en visioconférence demande beaucoup d'énergie. Essayez de formater votre présentation pour qu'elle se fasse en moins de 20 minutes. Le reste du temps étant laissé pour de la discussion plus informelle ou plus improvisée. Pour vous assurer que tout le monde suit, faites régulièrement un résumé en une phrase de l'idée principale que vous voulez que vos prospects retiennent et demandez à vos prospects si c'est bon jusque là dans la discussion.

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