Dans le cours : Les fondements de la négociation

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Utiliser l’écoute et l’empathie tactique

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Utiliser l’écoute et l’empathie tactique

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De la maternelle jusqu’à l’université, on vous forme pour que vous ayez la bonne réponse et que vous soyez en mesure d’argumenter vos réponses, tout en défendant vos positions. Dans ce contexte, il n’est donc pas étonnant que face à un refus, vous vous efforciez spontanément de défendre votre proposition. En tant que négociateurs, nous devons sortir de ce schéma. Rappelez-vous : la négociation doit être lente et relationnelle, et non rapide et transactionnelle. Une fois votre demande ancrée et cadrée, il est probable que vous rencontrerez une certaine résistance. Dans ce cas, trouvez des moyens de faire rebondir la conversation plutôt que de vous contenter d’un compromis sans intérêt. Pour cela, il faut être parfaitement à l’écoute. Cela répond à un besoin fondamental : celui d’être entendu et compris. Cela montre aussi à votre interlocuteur que vous vous efforcez de comprendre son point de vue et ses intérêts. L’écoute vous permet de faire preuve d’empathie tactique. Cette expression…

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