Dans le cours : Les fondements de la négociation

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Négocier de la bonne et de la mauvaise façon

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Négocier de la bonne et de la mauvaise façon

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Pour voir comment les compétences et stratégies de négociation fonctionnent ensemble, nous allons étudier 2 scénarios avec Joe, responsable de conférence, et Adriana, directrice d’une organisation à but non lucratif. Le premier scénario décrit la mauvaise manière de négocier et le second montre la bonne manière de négocier. Jetons-y un coup d’œil. « — Mais... OK. Je vais devoir te rappeler plus tard. — Merci de me recevoir, Adriana. Tu as toujours du temps ? — J’ai été sur une urgence toute la matinée ; ne t’étonne pas si nous sommes interrompus. — Je sais que tu es occupée, donc je vais être direct. Notre étude sur l’engagement lors de la conférence de l’an dernier est terminée. Elle montre un désintérêt pour la structure classique au profit d’un format interactif réunissant tous les intervenants dans une seule salle. — Je ne vois pas pourquoi on voudrait faire ça. La conférence de l’an dernier a eu des échos plutôt positifs. — Ce n’est pas ce que disent les sondages. D’ailleurs…

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