Dans le cours : Les fondements de la négociation
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Découvrir les mécanismes de l’influence
Dans le cours : Les fondements de la négociation
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Arrêtons-nous un instant sur les raisons qui nous poussent à négocier. Nous voulons quelque chose que nous n’avons pas actuellement. Il peut s’agir d’une voiture, d’un salaire à 6 chiffres ou encore d’un bureau privé. Comme nous sommes humains, nous tentons de convaincre nos partenaires de négociation qu’ils devraient vouloir ce que nous voulons. Mais cette stratégie est rarement gagnante. La persuasion peut nous aider à réussir à court terme. Mais à long terme, les tactiques de persuasion compromettent les relations personnelles et professionnelles. Penchons-nous sur les travaux du professeur de psychologie et de marketing Robert Cialdini, qui a défini des principes de persuasion. Voyons comment les utiliser avec des stratégies raisonnées, pour vous aider, vous et votre interlocuteur, à obtenir ce que vous voulez tous les deux. Étudions ensemble les 6 principes de persuasion. Un, le principe de réciprocité. Si nous bénéficions d’un service ou d’une bonne action, nous sommes plus…
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