Dans le cours : Les fondements de la négociation

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Le psychologue social Adam Galinsky a mené l’une des études les plus étonnantes sur la négociation. Elle révèle que 93 % des négociateurs ne posent pas de questions de diagnostic ouvertes pour découvrir les intérêts de leur interlocuteur. Ainsi, seulement 7 % des négociateurs s’intéressent aux ambitions, au mode de pensée ou au motif du refus de leur interlocuteur, même si le fait de poser des questions pourrait largement améliorer les résultats. Je suis Lisa Gates, consultante en négociation, formatrice et coach en leadership. Dans cette formation, vous découvrirez les questions de diagnostic et toutes les meilleures pratiques de la négociation raisonnée et vous apprendrez à les utiliser dans le cadre de vos conversations quotidiennes. À l’aide de scénarios, nous étudierons diverses compétences : l’ancrage, le cadrage, l’étiquetage et la mise en miroir. Je vous fournirai aussi des ressources à télécharger dans les fichiers d’exercice, en vue de vous aider à vous préparer et à développer votre expertise. Avant toute chose, la négociation est une discipline de communication, pas une bataille. J’ai donc pour objectif de démystifier la négociation en vous donnant des techniques de communication simples et reproductibles pour résoudre des problèmes et créer plus facilement et plus efficacement de la valeur. Un dernier conseil avant de commencer : tout au long de la formation, je veux que vous réfléchissiez à une négociation passée que vous auriez pu mieux gérer et à la façon de mettre en pratique à l’avenir vos nouvelles connaissances et compétences. C’est parti !

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