Dans le cours : Les fondements de l'entrepreneuriat
S'initier à l'adaptation
La première des quatre possibilités pour faire du business développement correspond à un état d'esprit particulier. On n'essaye pas de prédire le futur et les actions qu'on mène ne modifient pas la réalité. Le contrôle de l'environnement est faible, qu'on en soit conscient ou pas. Cela correspond au cadran « adaptation ». Je vous l'illustre. Vous vendez un stylo bleu, le contact vous dit qu'il préfère un vert. Vous considérez que c'est le client qui sait le mieux ce qu'il veut. Vous modifiez votre chaîne de production et vous allez désormais fabriquer des stylos verts. Vous retournez voir le prospect deux mois plus tard en espérant que, premièrement, ce soit la même personne, et deuxièmement, qu'elle ne vous sorte pas une excuse du style « Je vous avais dit que le vert nous intéresse, mais nous avons eu un comité de direction, et c'est finalement la couleur jaune qui nous intéresse. » Ce genre de situation est typique. Tout nouveau projet est confronté à toutes ces personnes qui disent qu'ils seraient intéressés si votre produit n'était pas ce qu'il est. Par exemple, si votre stylo était vert au lieu de bleu. Mais qui ne comptent pas en réalité acheter votre produit modifié, le fameux stylo vert. C'est d'ailleurs pour cela qu'il faut se méfier des résultats des études de marché. Et c'est aussi pour cela qu'il faut se mettre dans des conditions qui miment les conditions de vente réelles.
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