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Avez-vous déjà dû assister à la présentation d’un commercial qui semblait réciter un script appris par cœur ? C’est l’horreur, non ? Pour un vrai prospect, c’est énervant, parce que vous avez sûrement des questions à poser et vous ne voulez pas perdre de temps à écouter un argumentaire de vente avant de passer aux choses sérieuses. Or, on dit aux commerciaux B2B de faire cet argumentaire. Que ce soit une présentation préparée par le marketing ou une démonstration élaborée par l’équipe produit, ou les deux. Le script contient même parfois des questions à poser à certains moments, par exemple : « Qu’est-ce qui vous préoccupe ? » ou « Combien payez-vous pour ceci ou cela ? » ou « Comment gérez-vous telle chose actuellement ? », etc. Vous répétez votre argumentaire et votre responsable vous demande de bien le maîtriser. Et ça peut être utile, parce qu’après tout, vous devez parfaitement connaître votre produit et sa valeur. Mais ne vous accrochez pas trop à votre script. Les meilleures…

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