Établir les objectifs commerciaux

Les commerciaux B2B sont presque toujours déçus en découvrant leurs quotas. En effet, le montant général à atteindre augmente chaque trimestre. En plus de cela, vous avez d’autres critères à respecter comme « vendre au moins tant de fonctionnalités » ou « convertir au moins trois nouveaux clients qui n’ont jamais acheté chez nous ». Ces objectifs auront été définis en collaboration avec vous, en fonction des calculs de l’équipe de direction ou peut-être tout simplement de façon aléatoire. Que vous soyez contributeur individuel ou responsable d’équipe, vous avez intérêt à négocier vos objectifs avant de créer une stratégie pour les atteindre. On peut même dire que cette étape de négociation représente la première étape de votre programme. Une fois ces objectifs définis, c’est à vous de créer votre stratégie. Je vous conseille de viser plus haut que votre objectif : si vous le ratez, vous atteindrez quand même l’objectif officiel. Par exemple, si vous devez faire 1 000 000 de chiffre d’affaires avec trois nouveaux clients, visez 1 500 000 auprès de cinq clients. Pour créer votre plan, il vous faut un rapport de pipeline. Ce rapport peut être votre meilleur allié pour atteindre vos objectifs à long terme. Le pipeline fait le suivi de vos contrats potentiels. Vous catégorisez les contrats en fonction des jalons que vous avez atteints. Avez-vous qualifié l’un de vos leads ? Créé une proposition ? Signé un accord ou validé un contrat ? Ce rapport définit votre progression dans le processus de vente auprès de chaque prospect et vous permet d’estimer le montant des contrats et la probabilité des ventes. À chaque étape, vous avez un taux de conversion implicite. Par exemple, la moitié des opportunités sont converties en propositions, dont la moitié sont converties en ventes. Votre pipeline vous permet de vous faire une idée de vos ventes pour le trimestre. Ce document peut être un fichier Excel ou un rapport sophistiqué créé par le système de gestion des ventes de votre entreprise. Peu importe. L’important, c’est qu’il vous permette d’évaluer clairement votre position par rapport à vos objectifs et ce que vous devez faire pour réussir. Voyons cela de plus près. Un peu de maths, ça vous va ? Mettons que vous ayez un quota annuel d’un million d’euros. La valeur moyenne des contrats est de 50 000 €, donc vous devez en signer 20. Pour cela, vous avez besoin de 50 propositions. Pour obtenir ces 50 propositions, il vous faut 100 opportunités. Et pour générer ces 100 opportunités, il vous faut 600 conversations. Donc avec 150 contrats par trimestre et 12 semaines par trimestre, vous devez appeler 12 ou 13 nouveaux prospects par semaine. Vous faites ça chaque semaine et vous continuez à faire avancer les contrats qui sont dans votre pipeline. Si vous n’avez pas assez de contrats dans votre pipeline pour atteindre votre objectif, cherchez plus de leads. Si vous avez un pipeline bien rempli, mais que vos contrats risquent d’être signés le trimestre suivant, cherchez comment en accélérer certains. En ayant les étapes et les ratios en tête, vous resterez motivé même en cas de refus, et si vous avez une équipe prête à vous soutenir, le pipeline vous permettra de diviser équitablement les territoires. Mais du point de vue de l’équipe, il est important que le territoire soit logique, donc évitez de le diviser aléatoirement. N’allez pas confier trois régions différentes avec un service ou produit différent pour chacune à la même personne, ça n’a pas de sens. Je vous recommande de confier à chacun une région ou un secteur précis. Idéalement, vos collaborateurs doivent pouvoir développer leur expertise dans un domaine particulier. Votre pipeline peut vous aider à prioriser vos activités journalières. Tous les bons processus de vente comportent des étapes contrôlables et stratégiques qui font avancer les contrats et vous aident à atteindre vos objectifs. Pour réussir, vous devez avoir un processus structuré et des métriques hebdomadaires.