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Si vous pouvez rester concentré sur un seul objectif malgré les défis et les imprévus qui surviennent, vous allez adorer le monde du commerce B2B. Généralement, un vendeur B2B évolue dans une région ou un secteur délimités. Il doit tout d’abord prioriser les opportunités en fonction de leur taille et de la probabilité de conclure la transaction. Cela lui permet de cibler ses efforts. L’important, c’est de cibler. Pour tout vendeur B2B, la priorité doit toujours être l’activité qui le rapproche de la signature du contrat. Par exemple, un premier contact téléphonique avec un prospect prioritaire, ou alors une grande réunion avec tous les décisionnaires pour définir la portée du contrat, ou un suivi informel avec le sponsor chez le prospect pour faire le point sur une réunion et décider de la suite. Ces réunions et ces appels sont la priorité journalière des commerciaux, car ils leur permettent d’avancer dans le cycle de vente. La deuxième priorité, c’est de générer de l’élan et du…

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