Dans le cours : Le commerce B2B

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Connaître les compétences idéales pour réussir

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Connaître les compétences idéales pour réussir

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En commerce B2B, le profil idéal des commerciaux peut être insolite. En prenant l’avion, je suis tombée par hasard sur Dave, le père d’une petite fille qui est dans la même école que ma fille. Je ne l’aurais pas reconnu s’il ne m’avait pas adressé la parole, mais nous étions assis de part et d’autre de l’allée. On a discuté pendant tout le vol, de nos enfants, de notre travail, des activités scolaires auxquelles nous avions assisté. Il s’est montré chaleureux et souriant, et à l’atterrissage, c’était comme si nous étions amis depuis toujours. Dave vend des services d’investissement à des entreprises. Il se souvient de chaque personne qu’il rencontre et a toujours quelque chose à dire. Beaucoup de gens diraient que c’est un commercial né, mais tous les commerciaux ne sont pas comme Dave. Une de mes clientes, Lynn, est la meilleure commerciale B2B que je connaisse. Ingénieure de formation, elle est calme et méthodique, mais les gens lui font confiance et achètent chez elle parce qu’elle…

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