Dans le cours : Le commerce B2B

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Comprendre les différences entre le B2B et le B2C

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Comprendre les différences entre le B2B et le B2C

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Vendre à des consommateurs et à des entreprises, c’est deux choses différentes. Même si vous avez de l’expérience en B2C, ou business to consumer, dans la vente de produits haut de gamme comme des voitures ou des biens immobiliers, vous aurez besoin de nouvelles compétences pour le B2B. Si vous vendez à une personne représentant son entreprise, vous devez satisfaire plusieurs acteurs. Vous devez comprendre les besoins de l’entreprise, ceux de l’acheteur individuel et ceux des personnes qui vont utiliser le produit que vous vendez. L’acheteur professionnel est très différent du consommateur. Il n’est pas dit qu’il utilise le produit que vous vendez. Son achat ne repose pas vraiment sur une émotion, mais plutôt sur les KPI fixés par son responsable. Cette personne sera probablement évaluée en fonction de la qualité de son achat, de son alignement sur les besoins de l’organisation et du retour sur investissement. Après la vente, il faudra rester en contact avec cet acheteur, qui peut…

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