Fixer son prix dans un système à innovation rapide

En fonction du type de compétition, la façon de fixer les prix va être différente. Voyons comment fixer les prix et gérer la relation client dans des systèmes où l'innovation est rapide. Le système spécialisé et le système fragmenté. Voyons le système compétitif spécialisé. C'est un système dans lequel il est facile d'innover et dans lequel les innovations sont protégeables de la copie pendant longtemps. C'est typiquement le cas d'une start-up en biotechnologie, qui aurait déposé un brevet protégeant un médicament très efficace pour une maladie sans traitement. Généralement, il s'agit de marché de niche où une seule et unique innovation peut générer des revenus à long terme avec un risque très réduit de concurrence. Attention, ce n'est pas forcément une innovation, c'est peut-être un savoir-faire très particulier, impossible à copier. C'est un système compétitif très confortable au niveau commercial car le produit ou le service étant unique, les clients n'ont pas vraiment le choix d'acheter ailleurs. Dans ce cas, vous avez à fixer des tarifs honteusement élevés puisqu'il n'y a aucune solution alternative pour les clients qui ont besoin de votre produit ou votre service. Autre système : le système compétitif fragmenté. C'est un système intéressant dans lequel il est facile d'innover et dans lequel les innovations sont rapidement copiables. L'enjeu se situe dans un très haut rythme d'innovation. Vous aurez donc compris que les dépenses en R&D doivent être élevées et sans moyens financiers suffisants, cette course à l'innovation sera difficile à suivre. Au niveau commercial, l'équipe de vente doit être plutôt recrutée sur des profils technico-commerciaux. Il faut que les commerciaux comprennent bien les innovations et les avantages et inconvénients de tous les nouveaux produits qui arriveront sur le marché puisque la vitesse de copie est rapide et qu'il est facile d'innover. L'établissement des tarifs est alors bien plus complexe que dans les autres systèmes. Pour vous donner un exemple, imaginez la situation suivante : l'entreprise A vend le produit A, a le meilleur produit sur le marché. Il est vendu 100 euros. Attaque du concurrent, version 1. Un concurrent propose maintenant le produit B meilleur que le produit A. Soit le produit est largement meilleur et le produit B peut être vendu 120 euros, auquel cas le produit A peut continuer à être vendu à 100 euros. Attaque du concurrent, version 2. Un concurrent propose un produit B, mieux que A, mais le vend au même prix que A, car les fonctionnalités supplémentaires ne sont pas suffisantes pour justifier d'un prix beaucoup plus élevé. Le prix est de 100 euros comme A, l'entreprise A ne veut pas laisser le produit A à 100 euros pour continuer à vendre. Il faut créer un dilemme chez l'acheteur. On descend le prix du produit A de 20 % et on crée le dilemme suivant chez l'acheteur : est-ce que cela vaut la peine de payer 20 % de plus pour les fonctionnalités supplémentaires du produit B ? Vous voyez que les stratégies à développer sont vraiment différentes selon le système concurrentiel. Raison de plus de bien analyser le système qui vous concerne ou plutôt qui concerne les différents produits ou services que vous proposez.