Comment négociez-vous avec les fournisseurs qui ont plus de pouvoir ou d’influence que vous sur le marché?

In Negotiation both Vendors and the Buyers should see that no one loses in the negotiation process. it is a Win-Win situation .earlier either the vendor was wining or the supplier. Basically it is a dynamic balancing process between the SEP (Seller's expected price) and BEP(Buyer's expected price)& balancing is complete when it reaches MAP i.e the mutually agreed price in a fixed time Negotiation not only focuses to the price negotiation but also the terms and conditions like payment terms, delivery clause etc. Negotiation is a post tender opening activity. where all the rates & terms & conditions of the completive bidders are open and best alternative for decision making& be complied with agenda points&home works to reach final agreement

1) Knowing your BATNA 'Best Alternative to a Negotiated Agreement' gives you confidence and leverage, and signal your strength and willingness to walk away if negotiation failed. 2) Build rapport and trust with your supplier, consider them as a partner not an adversary. 3) Focus on interests; not positions, as this can lead to a win-win situation, where both parties can satisfy their needs and create value. 4) Increase the resources or options available for both parties, so you can both gain more from the negotiation. 5) Identify your target objectives clearly to the other party. 6) Adopt positive emotions during the negotiation process to enhance trust, creativity, and cooperation with the counterparty.

Stephen - you made a good point when you talk about BATNA. I usually tell my team that: “we should know what we are asking for and if we won’t know where the money is, the supplier has no benefit to show us”. On top of assessing the market price through alternative suppliers, one should also use “should cost model” and understand what a particular part or a sub-system should cost. There are a lot of cost modeling tools/applications which are very affordable in the market today.

Negotiating with suppliers who hold more power or influence in the market requires strategic approaches to ensure a favorable outcome: 1 Research their position, leverage, and market dominance. 2 Cultivate trust and long-term partnerships. 3 Emphasize your value and strengths. 4 Keep alternatives in mind for leverage. 5 Aim for win-win solutions beyond price. 6 Be prepared to walk away if terms don't align. 7 Maintain professionalism for future collaboration. By employing these strategies, you can navigate negotiations with suppliers who hold more power or influence in the market effectively while safeguarding your interests and fostering mutually beneficial partnerships.

When negotiating with more powerful suppliers, it’s crucial to focus on building a relationship based on mutual respect and shared goals. By emphasizing long-term partnerships and aligning incentives, you can create value for both sides. Additionally, exploring alternative solutions and being transparent about constraints can help balance the power dynamic.

Estabelecer um relacionamento sólido e de confiança com os fornecedores é um elemento crucial em qualquer negociação, especialmente quando eles têm mais poder de mercado. Um bom relacionamento pode abrir portas para melhores termos de negociação, preços mais favoráveis e até acesso exclusivo a produtos ou serviços. Isso envolve entender as necessidades e objetivos do fornecedor e demonstrar como uma parceria com sua empresa pode ser mutuamente benéfica. Relacionamentos fortes também podem levar a um melhor entendimento e a uma maior flexibilidade durante as negociações, pois ambas as partes estarão mais dispostas a trabalhar juntas para alcançar um acordo que seja benéfico para todos.

These two points above are critical and some people tend to miss them. There have been multiple studies which confirmed that most successful acquisitions and JV happed because the two companies saw mutual respects and trust more than the value one was offering to the other. In some parts of World, the business relationship is based on mutual trust than finsncial benefits. So, showing shared values and common interests including mutual respect can help one get a great deal even dealing with unbalanced supplier- customer relationship

Uma das estratégias mais eficazes na negociação é concentrar-se nos interesses subjacentes, e não nas posições declaradas. Em muitos casos, as posições apresentadas por cada parte na negociação são apenas a superfície de interesses mais profundos e necessidades que estão impulsionando essas posições. Ao identificar e entender esses interesses, é possível explorar opções que podem satisfazer as necessidades de ambas as partes, levando a soluções mais criativas e acordos mais satisfatórios. Isso envolve fazer perguntas abertas, ouvir atentamente e tentar entender a perspectiva do fornecedor. Ao focar nos interesses, você pode identificar áreas de alinhamento e oportunidades para criar soluções que sejam benéficas para ambas as partes.

Agree with this point, we can use a lot of leverage when we talk to our suppliers just to show that we are not just coming to take cash from the supplier pocket. It is always better to show show your supplier that you are bringing something to the negotiation table such as volume consolidation, New Product Introduction, VAVE … those ideas will show the supplier that you care and your objective is not just to run to your supplier every time you have to meet your cost target.

Expandir o Bolo: A negociação não precisa ser um jogo de soma zero, onde um lado ganha à custa do outro. Em vez disso, as partes podem trabalhar juntas para "expandir o bolo", criando mais valor que pode ser compartilhado. Isso pode envolver a identificação de áreas onde as metas de ambas as partes se alinham e trabalhar juntas para maximizar essas oportunidades. Por exemplo, isso pode incluir desenvolver novos produtos ou serviços juntos, explorar novos mercados, ou colaborar em projetos de pesquisa e desenvolvimento. Ao expandir o bolo, ambas as partes podem acabar melhor do que estariam através de uma negociação puramente competitiva.

When negotiating with a stakeholder, the objective criteria should always be on the table. It should be a reminder to stakeholders that you are on the table to achieve a common goal rather than for pissing contest. Nevertheless, emphasizing the objective criteria may: - Show the bigger picture to other stakeholders - Identify your role within the whole operation - Help you connect your goals to the objective goals Hence, it is critical to research and present the objective criteria clearly.

Utilizar Critérios Objetivos: Utilizar critérios objetivos nas negociações é uma maneira eficaz de garantir que o processo seja justo e baseado em padrões aceitáveis. Isso pode incluir benchmarks de indústria, preços de mercado, padrões de qualidade ou outras métricas objetivas. Usar esses critérios como base para a negociação pode ajudar a manter o foco nas questões em questão e evitar que as negociações se tornem pessoais ou emocionais. Isso também pode ajudar a legitimar suas solicitações e proporcionar uma base sólida para o seu argumento.

Gerencie as Emoções: Negociações, especialmente aquelas em que há um desequilíbrio de poder, podem ser carregadas emocionalmente. É importante gerenciar suas próprias emoções e estar atento às do fornecedor. Manter a calma e a compostura pode ajudar a garantir que a negociação prossiga de maneira produtiva. Isso envolve estar preparado para a negociação, praticar a escuta ativa e responder, em vez de reagir, a quaisquer provocações ou tensões. Reconhecer e abordar as emoções envolvidas pode ajudar a manter o foco nos objetivos da negociação e evitar que o processo descarrile devido a mal-entendidos ou conflitos.E talvez o mais importante... registre tudo por e-mail.