Comment pouvez-vous utiliser les données de vente pour identifier les magasins ou les régions qui ont besoin d’être améliorés ?

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Les données de vente sont une source d’informations précieuse pour les marchandiseurs qui souhaitent optimiser leur assortiment, leurs prix, leur promotion et leur placement de produits dans différents magasins ou régions. Cependant, l’analyse des données de vente peut être difficile et prendre beaucoup de temps, surtout si vous avez un grand nombre de magasins ou de régions à comparer et à surveiller. Dans cet article, vous apprendrez à utiliser les données de vente pour identifier les magasins ou les régions qui doivent être améliorés et comment prendre des mesures en fonction de vos résultats.

Des experts chevronnés contribuent à cet article

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Christopher Ferrari

Buyer | Merchandising Extraordinaire

1 Définissez vos objectifs et vos indicateurs

Avant de vous plonger dans vos données de vente, vous devez définir vos objectifs et vos indicateurs pour chaque magasin ou région. Qu’essayez-vous d’atteindre avec votre stratégie de merchandising ? Comment mesurerez-vous votre succès ? Par exemple, vous pouvez vouloir augmenter votre volume de ventes, votre chiffre d’affaires, votre marge bénéficiaire, votre part de marché, la satisfaction de vos clients ou la fidélité. En fonction de vos objectifs, vous pouvez choisir différents indicateurs à suivre, tels que les unités vendues, la valeur moyenne des commandes, la marge brute, les ventes au pied carré, le taux de conversion, le taux d’achats répétés ou le taux de recommandation net.

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Vanya Rajput

Category Manager specializing in Retail Planning and Product Development
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With the help of technology and various tools, it's quite easier to understand the region/Store Specific requirements by understanding the sales data. In case of multiple stores, it's better to segment them into regions as it makes it easier to understand the root cause of any issue or the solution related, and it becomes easier to cater to the need of that region. Use of SAP and BW software helps in creating the region wise sales and stock data for the current and past trends which helps in identification of the Best-Sellers and Low Sellers; hence the further decisions can be taken as per the same.

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2 Segmentez vos magasins ou vos régions

Ensuite, vous devez segmenter vos magasins ou vos régions en fonction de critères pertinents, tels que l’emplacement, la taille, le format, le profil du client, la saisonnalité ou la concurrence. Cela vous aidera à comparer et à contraster vos performances de vente dans différents segments et à identifier les lacunes ou les opportunités. Par exemple, vous constaterez peut-être que certains magasins ou régions ont des ventes plus élevées ou plus faibles que d’autres, ou que certains produits ou catégories se vendent mieux ou moins bien dans certains segments. Vous pouvez utiliser des outils tels que des tableaux croisés dynamiques, des graphiques ou des cartes pour visualiser et analyser vos données de vente par segment.

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Hans Dekker

Cold Outreach Strategist | Affluent.Digital
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Having worked in retail for nearly a decade, I know not all stores are created equal. Make sure you're measuring the right things by taking the time to segment your stores and for example assign them a specific label ('flagship, A, B, C'. That way you can later set up weighted scoring models depending on the store type to see real performance based on how strong of a store it is.

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3 Identifier les causes profondes

Une fois que vous avez segmenté vos magasins ou vos régions et identifié ceux qui ont besoin d’être améliorés, vous devez creuser plus profondément dans les causes profondes de leur sous-performance. Pourquoi n’atteignent-ils pas vos objectifs et vos mesures ? Quels sont les facteurs internes et externes qui affectent leurs ventes ? Par exemple, vous constaterez peut-être que certains magasins ou régions ont des problèmes de disponibilité des produits, de prix, de promotion, d’affichage, de personnel, de service client ou de qualité. Vous constaterez peut-être également que certains magasins ou régions sont confrontés à des défis liés à la demande du marché, à la concurrence, aux préférences des clients ou aux tendances. Vous pouvez utiliser des outils tels que des sondages, des entretiens, des commentaires ou des visites mystères pour collecter des données qualitatives afin de compléter vos données quantitatives.

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4 Passez à l’action et surveillez les résultats

Enfin, vous devez passer à l’action et suivre les résultats de vos efforts d’amélioration. Sur la base de l’analyse de vos causes profondes, vous pouvez concevoir et mettre en œuvre des solutions de merchandising qui répondent aux besoins et aux défis spécifiques de chaque magasin ou région. Par exemple, vous pouvez décider d’ajuster votre assortiment, vos prix, votre promotion ou votre placement de produits pour mieux correspondre aux conditions du marché et aux attentes des clients de chaque segment. Vous pouvez également décider d’améliorer la disponibilité de vos produits, l’affichage, le personnel, le service client ou la qualité afin d’améliorer l’expérience d’achat et la satisfaction de chaque segment. Vous pouvez utiliser des outils tels que des tableaux de bord, des rapports ou des alertes pour suivre et évaluer l’impact de vos solutions de merchandising sur vos performances et vos objectifs de vente.

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5 Voici ce qu’il faut prendre en compte d’autre

Il s’agit d’un espace pour partager des exemples, des histoires ou des idées qui ne correspondent à aucune des sections précédentes. Que voudriez-vous ajouter d’autre ?

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Christopher Ferrari

Buyer | Merchandising Extraordinaire
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I would add a few things to consider here. 1) Competitive Analysis: When possible, its important to understand how your stores or regions are performing in comparison to competitors. This can provide insights into industry trends and identify problems in your locations. 2)Customer Feedback: Incorporate customer feedback into your analysis. Sales data doesn't always tell the whole story, and direct customer insights can be invaluable. 3) Staff Engagement: Engage with staff at different levels within the stores or regions. They can provide ground-level insights that are not apparent in the sales data. I have often seen home-run improvements come directly from the store level. This can be implemented company-wide where it makes sense.

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1 Définissez vos objectifs et vos indicateurs

2 Segmentez vos magasins ou vos régions

3 Identifier les causes profondes

4 Passez à l’action et surveillez les résultats

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