O processo invisível

Muitas vezes, quando falamos com um vendedor, notamos que ele não está muito a par do processo de vendas, nem é capaz de identificar as cinco fases. Isso acontece porque o vendedor e o cliente nem sempre percorrem juntos a jornada do processo de vendas. Vou contar uma história. Certa vez, perguntei a um vendedor de laranjas como era seu processo de vendas. Sua resposta foi bem precisa: "Monto minha barraca todas as manhãs. Quando um cliente se aproxima e pede o que deseja, eu dou isso para ele. Esse é o meu processo de vendas". Assim terminava uma história que tinha começado alguns dias antes. Quando meu filho fez sete anos, eu quis organizar uma festa de aniversário especial. Estava um pouco cansado de ver como as crianças se empanturravam de doces e refrigerantes nos aniversários. Achei que seria uma ótima ideia oferecer um lanche saudável, e não havia nada melhor que fazer espetinhos de frutas, sorvete caseiro e suco de laranja. Eu tinha encontrado uma motivação para comprar laranjas. Portanto, a fase de "definição" tinha concluído. Porém, fazer suco de laranja para 30 crianças e quase o mesmo número de pais, não era uma tarefa simples. Calculei dois copos de suco por pessoa; para cada copo, eram necessárias duas ou três laranjas. No total, eu precisava de cerca de 150 a 200 laranjas, ou quase 30 quilos. Era uma despesa importante, então conversei com alguns amigos para saber onde encontrar a melhor relação custo-benefício na minha região, e eles me indicaram uma barraca de frutas. O produto e o comprador já estavam conectados. Portanto, a fase de "conexão" já tinha concluído. Quando achei a barraca, perguntei ao vendedor o preço das laranjas de suco, e se ele tinha estoques suficientes para me vender 30 quilos. Ele confirmou que tinha essa quantidade e, dessa forma, a fase de "esclarecimento" tinha concluído. Havia estoque e interesse suficiente de ambas as partes para abordar a próxima fase. A fase de "maturação" não durou muito. Fiz alguns cálculos breves sobre o custo. Confirmei que o valor que tinha que pagar estava dentro do meu orçamento e resolvi comprar os 30 quilos de laranja. A fase de maturação tinha concluído. Era hora de enfrentar a fase de "conversão". Usando algumas de minhas competências como negociador, tentei obter as melhores condições possíveis. Eu disse ao vendedor que ele deveria me dar um desconto, pois certamente nem todos os dias conseguia vender 30 quilos de laranja de uma vez. Ele me respondeu que, de fato, só as lanchonetes adquiriam aquela quantidade, e que por isso ia me dar um desconto. Fiz o pagamento e o vendedor me ajudou a levar as laranjas para o carro. Dessa forma, a venda foi realizada concluindo a fase de "conversão". Antes de me despedir, perguntei ao vendedor se podia fazer uma pergunta e ele respondeu que sim. "O que você faz para vender? Qual é o seu processo de vendas?".